商務(wù)談判與溝通實戰(zhàn)指南

第1章 認知商務(wù)談判 / 001
1.1　說說商務(wù)談判 / 2
1.2　商務(wù)談判的四大要素 / 5
1.3　商務(wù)談判的具體特征 / 7
1.4　商務(wù)談判的基本方式 / 8
1.5　多變的商務(wù)談判內(nèi)容 / 11
1.6　復(fù)雜的商務(wù)談判內(nèi)容 / 17
1.7　商務(wù)談判中的制勝原則 / 19
1.8　商務(wù)談判的“三大”價值評價標(biāo)準(zhǔn) / 23
1.9　商務(wù)談判的“五個”作用 / 25
【本章回顧】 / 26
【實戰(zhàn)演練1】 / 26

第2章 商務(wù)談判的高效管理 / 028
2.1　談判人員的最佳數(shù)量 / 29
2.2　談判人員需具備的基本素質(zhì) / 29
2.3　談判人員的組成及分工 / 33
2.4　如何選拔優(yōu)秀的談判人員 / 36
2.5　商務(wù)談判的信息調(diào)查方法 / 38
2.6　實施信息調(diào)查 / 40
2.7　關(guān)注談判對手值得關(guān)注的信息 / 42
2.8　了解己方實力 / 46
2.9　開展商務(wù)談判各個階段的管理工作 / 46
2.10　實施行之有效的商務(wù)談判策略 / 53
【本章回顧】 / 58
【實戰(zhàn)演練2】 / 59

第3章 商務(wù)談判“四步”曲 / 062
3.1　談判流程第一步——開局 / 63
3.2　談判流程第二步——報價 / 76
3.3　談判流程第三步——磋商 / 84
3.4　談判流程第四步——結(jié)束 / 100
【本章回顧】 / 104
【實戰(zhàn)演練3】 / 104

第4章 商務(wù)談判的關(guān)鍵技巧——語言的魅力 / 108
4.1　談判語言的魅力 / 109
4.2　有效傾聽 / 116
4.3　耐心詢問 / 118
4.4　陳述得體 / 120
4.5　對答如流 / 122
4.6　能言善辯 / 124
4.7　頭語能表意 / 125
4.8　眼睛會說話 / 126
4.9　眉毛會傳情 / 127
4.10　嘴部動作有深意 / 127
4.11　上肢語較多變 / 127
4.12　下肢語須留意 / 130
4.13　腰腹語極豐富 / 131
4.14　其他姿勢語須了解 / 131
【本章回顧】 / 133
【實戰(zhàn)演練4】 / 133

第5章 詳解國際商務(wù)談判 / 134
5.1　內(nèi)外談判必有別 / 135
5.2　美國商人的談判風(fēng)格 / 140
5.3　加拿大商人的談判風(fēng)格 / 143
5.4　英國商人的談判風(fēng)格 / 144
5.5　德國商人的談判風(fēng)格 / 144
5.6　法國商人的談判風(fēng)格 / 145
5.7　俄羅斯商人的談判風(fēng)格 / 146
5.8　日本商人的談判風(fēng)格 / 147
5.9　韓國商人的談判風(fēng)格 / 149
5.10　東南亞商人的談判風(fēng)格 / 150
【本章回顧】 / 151
【實戰(zhàn)演練5】 / 151

第6章 解密商務(wù)溝通 / 153
6.1　認知商務(wù)溝通 / 154
6.2　構(gòu)建商務(wù)溝通的模型 / 160
6.3　語言溝通傳遞信息 / 162
6.4　非語言溝通表達情意 / 164
6.5　剖析商務(wù)溝通障礙 / 168
6.6　商務(wù)溝通成功要領(lǐng) / 172
【本章回顧】 / 174
【實戰(zhàn)演練6】 / 174

附錄 / 176
【實戰(zhàn)演練】答案 /　 177

參考文獻 /　179