哈佛雙贏談判準(zhǔn)則與技巧

定　價：￥48.00

作　者：	（德）尤塔·波特納
出版社：	北京時代華文書局
叢編項：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787569915969	出版時間：	2015-08-01	包裝：
開本：	16開	頁數(shù)：	280	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　本書借助哈佛大學(xué)有關(guān)談判的理論知識和大量實踐案例，展示了一些新的合乎時勢的談判準(zhǔn)則與技巧。無論是涉及與伙伴交往的度假計劃，對整個團隊辦公空間的重新分配，還是有關(guān)國際業(yè)務(wù)關(guān)系，或是薪金談判，全都通過采用現(xiàn)實生活中出現(xiàn)的案例，使這一話題具體化，并展示了“談判可以從書本中學(xué)習(xí)，從實踐經(jīng)驗中借鑒”的訓(xùn)練方法。與傳統(tǒng)的談判教科書不同，本書具有很強的實用價值。書中的每一章都有“自我評估”環(huán)節(jié)。其中有針對棘手的談判情況而采用的不同方法，并檢驗了其可能性，指出談判的結(jié)果并不是妥協(xié)，而是為了取得雙贏的局面。另外，書中將理論背景知識與政治、經(jīng)濟實踐中的案例結(jié)合在一起的作法，讓本書非常易于閱讀和理解。

作者簡介

　　尤塔·波特納（Jutta Portner）德國作家，交際培訓(xùn)師和國際談判專家，專攻談判和辯論訓(xùn)練。其訓(xùn)練的方法根據(jù)哈佛大學(xué)的科學(xué)家研究開發(fā)的談判準(zhǔn)則進行，這些準(zhǔn)則是公認的合作談判的經(jīng)典（其理念是，談判的目的不是試圖去完全否定對手，而是積極尋求一個雙贏的局面）。她是C-to：be訓(xùn)練公司的創(chuàng)始人和老板。從2002年開始，其公司一直為大型企業(yè)集團和個人提供談判輔導(dǎo)和咨詢服務(wù)，所服務(wù)的企業(yè)客戶主要是如大眾公司、寶潔公司、歐洲宇航防務(wù)集團（EADS）等類型的大企業(yè)和跨國公司；所服務(wù)的個人成員，遍布世界各地，包括美國、德國、奧地利、瑞士、東歐、西歐、金磚四國，以及墨西哥、蒙古、越南和阿聯(lián)酋等國家的商務(wù)人士。接受她本人提供的談判訓(xùn)練的人士，就包括德國、巴西和中國等國家在內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者。

圖書目錄

序言／001 1.如何學(xué)會更加出色地談判談判有哪些基本原則呢？／001 哈佛談判準(zhǔn)則／004 哈佛談判準(zhǔn)則的理念／005 什么才能算得上是一場談判？／005 如何衡量一場談判的成功與否？／007 談判中最嚴重的錯誤／010 談判的三個維度／010 2.在一開始就做好準(zhǔn)備——正確的準(zhǔn)備就是成功的一半準(zhǔn)備不足——最常見的錯誤／016 如何現(xiàn)實地估計自己在談判中的話語權(quán)／018 話語權(quán)是主觀的／020 準(zhǔn)備工具1：出色準(zhǔn)備問卷／020 準(zhǔn)備工具2：SMART目標(biāo)／022 準(zhǔn)備工具3：BATNA——切合實際的最佳替代選項／024 準(zhǔn)備工具4：ZOPA——協(xié)議區(qū)間／027 準(zhǔn)備工具5：信息矩陣／029 準(zhǔn)備工具6：讓步矩陣／032 準(zhǔn)備工具7：復(fù)雜的談判計劃／033 準(zhǔn)備工具8：核心關(guān)注點（coreconcern）——如何在情緒上為談判做好準(zhǔn)備／036 3.把談判理解為一個過程談判的三個層面／044 談判過程／045 直升機式觀點／050 4.談判策略基礎(chǔ) 像經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)一樣令人熟悉／054 如何達成想要的結(jié)果——通向目標(biāo)的眾多途徑／058 如何清晰、明了、準(zhǔn)確地表達／061 如何提出異議／062 為什么應(yīng)該暫停／062 如何專業(yè)地中斷談判／063 如何專業(yè)地做出讓步／064 如何識別結(jié)束談判的正確時間點／065 特殊情況：建立聯(lián)盟／066 5.影響力心理學(xué) 手握韁繩／077 相關(guān)性——給予和獲得的秘密／080 責(zé)任感與堅持——內(nèi)在說服力的力量／084 社會效應(yīng)——先驅(qū)者與效仿者／086 好感——來自內(nèi)部與外部的吸引力／088 權(quán)威——專家的姿態(tài)／093 稀缺程度——物以稀為貴／096 6.競爭型談判——實現(xiàn)己方的談判目標(biāo) 什么是競爭型談判？／103 競爭型談判的十條法則／106 復(fù)雜化方法／109 有力的武器：骯臟的伎倆／116 7.哈佛談判理念1——達成共識根據(jù)哈佛談判理念來談合作型談判／123 哈佛談判理念原則1／127 哈佛談判理念原則2／133 哈佛談判理念原則3／137 哈佛談判理念原則4／139 哈佛談判理念原則5／144