商務談判實務（第二版）

目 錄
第1章 商務談判概論 1
1.1 商務談判的概念與特征 2
1.1.1 談判的概念 2
1.1.2 商務談判的定義與特征 5
1.2 商務談判的類型與內容 7
1.2.1 商務談判的類型 7
1.2.2 商務談判的內容 17
1.3 商務談判的原則與評判標準 20
1.3.1 商務談判的原則 20
1.3.2 商務談判的評判標準 25
1.4 商務談判模式 26
1.4.1 商務談判的APRAM
模式 26
1.4.2 商務談判的“雙贏”
模式 27
1.5 綜合實訓 30
1.5.1 情景實訓 30
1.5.2 自由實訓 31
1.6 綜合練習 31
1.6.1 單項選擇題 31
1.6.2 多項選擇題 32
1.6.3 簡答題 32
1.6.4 案例分析 33
第2章 現(xiàn)代商務談判理論 35
2.1 博弈論與商務談判 36
2.1.1 博弈論對談判的解釋 36
2.1.2 “紅黑博弈”分析 38
2.1.3 在博弈基礎上的合作談判
程序 38
2.1.4 博弈論在合作談判中的
要素 39
2.1.5 博弈論對實現(xiàn)商務談判雙贏
的啟示 40
2.2 公平理論與商務談判 41
2.2.1 公平理論概述 41
2.2.2 消除不公平感的可行性
措施 42
2.2.3 公平理論在商務談判中
的運用 43
2.3 商務談判需要理論 44
2.3.1 談判需要理論概述 44
2.3.2 需要理論在談判中的運用 46
2.4 商務談判實力理論 48
2.4.1 商務談判實力的含義與
特點 48
2.4.2 影響談判實力的主要
因素 49
2.4.3 溫克勒提出的商務談判
十大原則 51
2.5 綜合實訓 54
2.6 綜合練習 55
2.6.1 單項選擇題 55
2.6.2 多項選擇題 55
2.6.3 簡答題 56
2.6.4 案例分析 56
第3章 商務談判的心理 57
3.1 商務談判心理概述 58
3.1.1 商務談判心理的概念 58
3.1.2 商務談判心理的特點 58
3.1.3 商務談判的心理機制 59
3.2 商務談判的需要與動機 63
3.2.1 商務談判需要 63
3.2.2 商務談判動機 71
3.3 商務談判中的個性利用 72
3.3.1 氣質 73
3.3.2 性格 75
3.3.3 能力 76
3.4 其他商務談判心理的運用 77
3.4.1 如何利用談判期望心理 78
3.4.2 正確運用商務談判的感覺
和知覺 79
3.4.3 商務談判情緒及調控 82
3.4.4 商務談判中心理挫折的防范
與應對 84
3.4.5 正確理解身體語言 86
3.5 綜合實訓 89
3.5.1 情景實訓一 89
3.5.2 情景實訓二 92
3.6 綜合練習 93
3.6.1 單項選擇題 93
3.6.2 多項選擇題 93
3.6.3 簡答題 93
3.6.4 案例分析 94
第4章 國際商務談判 97
4.1 國際商務談判的特點和基本
要求 98
4.1.1 國際商務談判的含義 98
4.1.2 國際商務談判的基本
要求 99
4.2 國際商務談判中的文化差異 100
4.2.1 商務談判與文化 100
4.2.2 文化差異對談判的影響 102
4.2.3 商務談判中應對文化差異
的策略 105
4.3 商務談判風格的國別比較 106
4.3.1 日本商人的談判風格 106
4.3.2 美國商人的談判風格 110
4.3.3 歐洲商人的談判風格 112
4.3.4 阿拉伯商人的談判風格 121
4.3.5 中國商人的談判風格 123
4.4 綜合實訓 125
4.5 綜合練習 126
4.5.1 單項選擇題 126
4.5.2 多項選擇題 126
4.5.3 簡答題 127
4.5.4 案例分析 128
第5章 商務談判準備 131
5.1 商務談判的信息準備 133
5.1.1 商務談判信息準備的
內容 134
5.1.2 信息資料的搜集與整理 136
5.1.3 信息資料的傳遞與保密 137
5.2 商務談判的組織準備 138
5.2.1 談判小組的結構和規(guī)模 138
5.2.2 確定談判小組負責人和
談判小組成員 140
5.3 商務談判方案的制定 142
5.3.1 商務談判方案制定的
要求 142
5.3.2 商務談判方案制定的
內容 145
5.4 商務談判物質條件的準備 148
5.4.1 談判場所的選擇 149
5.4.2 談判會場的布置 150
5.4.3 食宿安排 152
5.5 模擬談判 152
5.5.1 模擬談判的內容 152
5.5.2 模擬談判的方式 153
5.5.3 模擬談判的方法 153
5.6 綜合實訓 154
5.7 綜合練習 155
5.7.1 單項選擇題 155
5.7.2 多項選擇題 156
5.7.3 簡答題 156
5.7.4 案例分析 156

第6章 商務談判開局與報價 159
6.1 談判開局的目標——談判
氣氛 160
6.1.1 商務談判開局的作用及其
影響因素 160
6.1.2 開局目標的設計 161
6.1.3 談判開局的表達 164
6.1.4 談判開局的實現(xiàn) 168
6.2 營造談判氣氛 171
6.2.1 高調氣氛 171
6.2.2 低調氣氛 174
6.2.3 自然氣氛 178
6.3 報價策略 181
6.3.1 報價的概念與意義 181
6.3.2 報價原則 183
6.3.3 報價策略 185
6.3.4 報價的表達方式 187
6.4 綜合實訓 188
6.5 綜合練習 188
6.5.1 單項選擇題 188
6.5.2 多項選擇題 189
6.5.3 簡答題 190
6.5.4 案例分析 190
第7章 商務談判價格磋商與再
談判 193
7.1 討價 194
7.1.1 價格評論 194
7.1.2 討價策略 195
7.2 還價 197
7.2.1 還價前的籌劃 197
7.2.2 還價方式 199
7.2.3 還價起點 200
7.2.4 還價次數(shù) 201
7.2.5 還價技巧 201
7.3 討價還價的范圍與讓步 202
7.3.1 討價還價的范圍 202
7.3.2 討價還價中的讓步 203
7.4 商務談判小結與再談判 211
7.4.1 商務談判小結 211
7.4.2 商務談判的再談判 214
7.5 綜合實訓 217
7.6 綜合練習 218
7.6.1 單項選擇題 218
7.6.2 多項選擇題 219
7.6.3 簡答題 219
7.6.4 案例分析 219
第8章 商務談判的終結 223
8.1 商務談判終結的判斷與結束
方式 224
8.1.1 商務談判終結的判斷 224
8.1.2 商務談判成交的促成 227
8.1.3 商務談判終結前應注意
的問題 229
8.1.4 商務談判的可能結果及
結束方式 231
8.2 商務談判備忘錄的簽訂 233
8.2.1 備忘錄的含義、特點及
類型 233
8.2.2 商務談判備忘錄的撰寫 233
8.3 商務合同的簽訂 236
8.3.1 商務合同的特點及其
種類 236
8.3.2 商務合同的構成 237
8.3.3 談判合同的主要條款 237
8.3.4 商務合同的簽約過程 239
8.4 商務合同的履行與糾紛的
處理 240
8.4.1 商務合同的履行 240
8.4.2 商務合同糾紛的處理 241
8.5 綜合實訓 247
8.5.1 實訓項目一 247
8.5.2 實訓項目二 248
8.6 綜合練習 249
8.6.1 單項選擇題 249
8.6.2 多項選擇題 249
8.6.3 簡答題 250
8.6.4 案例分析 250
第9章 商務談判策略與技巧 251
9.1 打破商務談判僵局的策略
與技巧 252
9.1.1 僵局產生的原因 253
9.1.2 破解僵局的方法 254
9.2 威脅的種類與對付威脅的
策略與技巧 259
9.2.1 談判中的威脅 261
9.2.2 對付威脅的技巧 262
9.3 對付進攻的策略與技巧 263
9.4 針對不同對手的商務談判
策略與技巧 267
9.4.1 按對手的態(tài)度制定策略 267
9.4.2 按對手的實力制定策略 269
9.4.3 按對手的談判作風制定
策略 271
9.5 商務談判中的溝通技巧 272
9.5.1 禮貌交談與實力較量 273
9.5.2 送出信息 275
9.5.3 送出清晰信號 278
9.5.4 接收信息 280
9.5.5 各式交談 283
9.6 綜合實訓 287
9.7 綜合練習 288
9.7.1 判斷題 288
9.7.2 多項選擇題 288
9.7.3 簡答題 290
9.7.4 案例分析 290
第10章 商務談判管理 293
10.1 商務談判的主持 293
10.1.1 主持人的職責 294
10.1.2 主持談判的依據(jù) 295
10.2 商務談判過程中的管理 299
10.2.1 高層領導對談判過程的
宏觀管理 299
10.2.2 談判班子負責人對談判
小組的管理 300
10.2.3 談判人員行為的管理 301
10.2.4 商務談判實踐的管理 302
10.2.5 商務談判后的管理 302
10.3 綜合實訓 304
10.4 綜合練習 305
10.4.1 名詞解釋 305
10.4.2 多項選擇題 305
10.4.3 簡答題 306
10.4.4 案例分析 306
第11章 商務談判的實戰(zhàn)演練 309
11.1 談判案例分析方法 309
11.1.1 案例分析的目的 310
11.1.2 案例分析的內容 310
11.1.3 案例分析的方法 311
11.1.4 實例分析示范 312
11.1.5 案例分析報告的撰寫 314
11.2 商務談判學生作業(yè)范例 316
11.2.1 商務談判案例分析
報告 316
11.2.2 商務談判實訓報告 318
11.3 商務談判模擬演練 320
11.3.1 商務談判情景模擬教學
的設計 320
11.3.2 模擬談判的方式 321
11.4 商務談判模擬大賽 323
11.4.1 商務談判模擬比賽的
宣傳發(fā)動 323
11.4.2 商務談判模擬大賽
流程 324
11.4.3 比賽評審標準 327
11.4.4 商務談判模擬大賽選用
案例 328
參考文獻 331