電話銷售細(xì)節(jié)全書

第一章 有備無患，從常識(shí)武裝到心理　
——通話前的準(zhǔn)備細(xì)節(jié)

細(xì)節(jié)1 明確電話銷售的四個(gè)步驟
細(xì)節(jié)2 克服通話前的恐懼心理
細(xì)節(jié)3 撥通電話，便有奇跡
細(xì)節(jié)4 銷售的成敗不在于產(chǎn)品，而在于自己
細(xì)節(jié)5 通話前應(yīng)做好的六項(xiàng)準(zhǔn)備
細(xì)節(jié)6 了解對(duì)手才能做到知己知彼

第二章 以言動(dòng)人，有效拉近與客戶的距離
——語言攻關(guān)細(xì)節(jié)

細(xì)節(jié)1 用真摯的語言拉近與客戶的距離
細(xì)節(jié)2 用美妙的聲音叩開對(duì)方的心扉
細(xì)節(jié)3 用通俗的講解贏得客戶的信賴
細(xì)節(jié)4 電話銷售中的該說與不該說
細(xì)節(jié)5 善用幽默化解困境
細(xì)節(jié)6 善用贊美套近乎
細(xì)節(jié)7 善用感謝接近客戶
細(xì)節(jié)8 善用開場(chǎng)白激發(fā)客戶的好奇心

第三章 破關(guān)斬將，直達(dá)關(guān)鍵決策人
——電話通關(guān)細(xì)節(jié)

細(xì)節(jié)1 慧耳識(shí)珠，越過沒實(shí)權(quán)的人
細(xì)節(jié)2 見招拆招，應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)秘書
細(xì)節(jié)3 擺高姿態(tài)，應(yīng)對(duì)蠻橫秘書
細(xì)節(jié)4 適時(shí)沉默，往往事半功倍
細(xì)節(jié)5 營(yíng)造氛圍，與前臺(tái)搞好關(guān)系
細(xì)節(jié)6 巧用“回電”倒逼接線員
細(xì)節(jié)7 客戶拒絕約訪的應(yīng)對(duì)策略

第四章 慧耳識(shí)珠，尋找潛在的目標(biāo)客戶
——客戶開拓細(xì)節(jié)

細(xì)節(jié)1 準(zhǔn)確辨別潛在客戶
細(xì)節(jié)2 尋覓客戶的17個(gè)利器
細(xì)節(jié)3 越了解客戶，開發(fā)客戶成功的概率越大
細(xì)節(jié)4 選擇最佳的時(shí)間給客戶打電話
細(xì)節(jié)5 主動(dòng)幫助客戶解決困難
細(xì)節(jié)6 會(huì)說更要會(huì)聽
細(xì)節(jié)7 謊稱“打錯(cuò)電話”贏得新客戶
細(xì)節(jié)8 更好地服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶
細(xì)節(jié)9 利用老客戶發(fā)展新客戶的技巧
細(xì)節(jié)10 利用新客戶介紹客戶的技巧

第五章 有的放矢，給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由
——產(chǎn)品介紹細(xì)節(jié)

細(xì)節(jié)1 摸透產(chǎn)品功能，找準(zhǔn)產(chǎn)品賣點(diǎn)
細(xì)節(jié)2 弄清產(chǎn)品屬性，隨時(shí)為客戶答疑
細(xì)節(jié)3 相信自己的產(chǎn)品
細(xì)節(jié)4 真誠(chéng)至上，不要刻意回避產(chǎn)品缺陷
細(xì)節(jié)5 不要在客戶面前詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
細(xì)節(jié)6 找出差異化，突顯產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力
細(xì)節(jié)7 明確產(chǎn)品帶給客戶的利益
細(xì)節(jié)8 循循善誘，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣

第六章 步步為營(yíng)，牽著客戶的鼻子走
——引導(dǎo)客戶談話細(xì)節(jié)

細(xì)節(jié)1 有效提升你的說服力
細(xì)節(jié)2 相信自己，好產(chǎn)品一定能征服客戶
細(xì)節(jié)3 引導(dǎo)客戶說出自己的真實(shí)想法
細(xì)節(jié)4 巧用同理心獲取客戶的認(rèn)同
細(xì)節(jié)5 善用提問挖掘客戶的真實(shí)需求
細(xì)節(jié)6 了解客戶潛在需求，激發(fā)購(gòu)買欲望
細(xì)節(jié)7 正面說服不了，不妨轉(zhuǎn)個(gè)彎
細(xì)節(jié)8 打消客戶顧慮，給予適度承諾
細(xì)節(jié)9 用合作的態(tài)度避免爭(zhēng)執(zhí)

第七章 討價(jià)還價(jià)，雙贏才有未來
——價(jià)格談判細(xì)節(jié)

細(xì)節(jié)1 報(bào)價(jià)要有彈性
細(xì)節(jié)2 應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)的技巧
細(xì)節(jié)3 為持續(xù)共贏，可給客戶一個(gè)驚喜價(jià)位
細(xì)節(jié)4 拒絕客戶開價(jià)過低的技巧
細(xì)節(jié)5 淡化客戶認(rèn)為價(jià)格過高的技巧

第八章 臨門一腳，沒有拒絕就沒有成交
——促進(jìn)成交細(xì)節(jié)

細(xì)節(jié)1 找出并化解客戶的真實(shí)顧慮
細(xì)節(jié)2 多跟進(jìn)一步，離成交更近一步
細(xì)節(jié)3 客戶沉默時(shí)保持耐心
細(xì)節(jié)4 及時(shí)捕捉客戶的購(gòu)買信號(hào)
細(xì)節(jié)5 必須牢記的十四個(gè)成交法則
細(xì)節(jié)6 化解客戶顧慮 ，促成成交的技巧
細(xì)節(jié)7 善用從眾心理促成成交
細(xì)節(jié)8 強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買的好處促成成交
細(xì)節(jié)9 善用激將法促成成交
細(xì)節(jié)10 善用“二選一”法則促成成交
細(xì)節(jié)11 善用假設(shè)促成成交
細(xì)節(jié)12 及時(shí)主動(dòng)地提出成交要求

第九章 服務(wù)至上，培養(yǎng)你的終身客戶
——售后處理細(xì)節(jié)

細(xì)節(jié)1 及時(shí)安撫客戶購(gòu)買后的消極情緒
細(xì)節(jié)2 售后回訪技巧
細(xì)節(jié)3 用心回訪，讓買家成為你的忠實(shí)客戶
細(xì)節(jié)4 回訪不忘向客戶推介新產(chǎn)品
細(xì)節(jié)5 切忌在客戶面前評(píng)價(jià)其他客戶
細(xì)節(jié)6 有效處理客戶投訴的技巧
細(xì)節(jié)7 堅(jiān)守承諾，做好售后跟蹤服務(wù)