哈佛談判課

談判前，你需要做好的準(zhǔn)備工作
有了目標(biāo)，談判才有力
談判成功的指導(dǎo)性原則
為自己設(shè)計(jì)一個(gè)理想的談判計(jì)劃
底線一跨，談判的城墻便會(huì)跨
選對(duì)地點(diǎn)，談判便成功了一半
Lesson 2  擺正談判心理，你不必時(shí)時(shí)做贏家
造成分歧的三大原因
有時(shí)候，錢(qián)真的不是最重要的
“輸一贏”之間的博弈選擇
哪些時(shí)候，退讓是值得的?
選擇更恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間轉(zhuǎn)身離開(kāi)
Lesson 3  經(jīng)營(yíng)談判關(guān)系，借助協(xié)調(diào)達(dá)成雙贏
了解談判動(dòng)機(jī)是獲得雙贏的關(guān)鍵性前提
合作性雙贏的重要條件：互惠
互信：談判大廈的基石
放下立場(chǎng)，把焦點(diǎn)放在共同利益上
偏見(jiàn)所造成的巨大破壞力
為彼此的利益創(chuàng)造最佳選擇方案
Lesson 4  掌握談判要素，成為績(jī)效談判者
談判績(jī)效評(píng)估準(zhǔn)則
評(píng)估你與對(duì)手的談判風(fēng)格
標(biāo)記自己：你有一流談判者的特征嗎?
掌握了信息，便掌握了主動(dòng)權(quán)
確立雙方在談判中得到的授權(quán)程度
培養(yǎng)個(gè)人影響力
獲得對(duì)方的明確承諾
Lesson 5  識(shí)別談判障礙，找到彼此的壓力點(diǎn)
時(shí)間壓力：“以后再談這件事”的危機(jī)
使用提問(wèn)，獲得信息權(quán)力
了解對(duì)方與自己的BATNA
注意!有類談判者叫“麻煩”
純交易中的議題取舍與討價(jià)還價(jià)
Lesson 6  靈活運(yùn)用談判技巧，建立組織與個(gè)人優(yōu)勢(shì)
會(huì)傾聽(tīng)，你就贏了一半
危險(xiǎn)的策略：說(shuō)謊
甄別他人的謊言
處理好那顆燙手的“山芋”
操控情緒語(yǔ)言，避免自我傷害
如何面對(duì)憤怒的客戶?
Lesson 7  運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)，更漂亮地出擊
控制好你的心理預(yù)期
最大限度上保留彈性
運(yùn)用“雙邊讓步”原則
找出成功換擋的潛在機(jī)會(huì)
掌握3P技術(shù)，讓魚(yú)兒主動(dòng)上鉤
這些談判詐術(shù)，你必須要了解
Lesson 8  引導(dǎo)談判走勢(shì)，讓對(duì)話走出僵局
毫無(wú)進(jìn)展?重新凝聚動(dòng)力
極限：將代價(jià)控制在“最大”與
“最小”間
積極突破談判中的僵局
重建信任，再建長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系
怎樣發(fā)出最后通牒?
讓第三者引導(dǎo)雙方走出“死胡同”
Lesson 9  重視關(guān)系交涉，人生無(wú)處不談判
談判：對(duì)付工作關(guān)系中的壓力的絕佳
途徑
把人與問(wèn)題分開(kāi)談
關(guān)系談判v．s．商務(wù)談判
規(guī)劃談判中的那些關(guān)系因素
讓情感引導(dǎo)談判進(jìn)展
從上司那里獲得額外幫助的技巧
關(guān)系談判中最應(yīng)警惕的陷阱