商務(wù)談判實務(wù)

第1章 商務(wù)談判概論
1.1 商務(wù)談判的概念與特征
1.1.1 談判的概念
1.1.2 商務(wù)談判的定義與特征
1.2 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容
1.2.1 商務(wù)談判的類型
1.2.2 商務(wù)談判的內(nèi)容
1.3 商務(wù)談判的原則與評判標準
1.3.1 商務(wù)談判的原則
1.3.2 商務(wù)談判的評判標準
1.4 商務(wù)談判模式
1.4.1 商務(wù)談判的APRAM模式
1.4.2 商務(wù)談判的“雙贏”模式
1.5 綜合實訓
1.5.1 情景實訓
1.5.2 自由實訓
1.6 綜合練習
1.6.1 單項選擇題
1.6.2 多項選擇題
1.6.3 簡答題
1.6.4 案例分析
第2章 現(xiàn)代商務(wù)談判理論
2.1 博弈論與商務(wù)談判
2.1.1 博弈論對談判的解釋
2.1.2 “紅黑博弈”分析
2.1.3 在博弈基礎(chǔ)上的合作談判程序
2.1.4 博弈論在合作談判中的要素
2.1.5 博弈論對實現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示
2.2 公平理論與商務(wù)談判
2.2.1 公平理論概述
2.2.2 消除不公平感的可行性措施
2.2.3 公平理論在商務(wù)談判中的運用
2.3 商務(wù)談判需要理論
2.3.1 談判需要理論概述
2.3.2 需要理論在談判中的運用
2.4 商務(wù)談判實力理論
2.4.1 商務(wù)談判實力的含義與特點
2.4.2 影響談判實力的主要因素
2.4.3 溫克勒提出的商務(wù)談判十大原則
2.5 綜合實訓
2.6 綜合練習
2.6.1 單項選擇題
2.6.2 多項選擇題
2.6.3 簡答題
2.6.4 案例分析
第3章 商務(wù)談判的心理
3.1 商務(wù)談判心理概述
3.1.1 商務(wù)談判心理的概念
3.1.2 商務(wù)談判心理的特點
3.1.3 商務(wù)談判的心理機制
3.2 商務(wù)談判的需要與動機
3.2.1 商務(wù)談判需要
3.2.2 商務(wù)談判動機
3.3 商務(wù)談判中的個性利用
3.3.1 氣質(zhì)
3.3.2 性格
3.3.3 能力
3.4 其他商務(wù)談判心理的運用
3.4.1 如何利用談判期望心理
3.4.2 正確運用商務(wù)談判的感覺和知覺
3.4.3 商務(wù)談判情緒及調(diào)控
3.4.4 商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對
3.4.5 正確理解身體語言
3.5 綜合實訓
3.5.1 情景實訓一
3.5.2 情景實訓二
3.6 綜合練習
3.6.1 單項選擇題
3.6.2 多項選擇題
3.6.3 簡答題
3.6.4 案例分析
第4章 商務(wù)談判中的文化與禮儀
4.1 商務(wù)談判中的文化差異
4.1.1 商務(wù)談判與文化
4.1.2 文化差異對談判的影響
4.1.3 商務(wù)談判中應(yīng)對文化差異的策略
4.2 不同國家和地區(qū)商人的談判風格
4.2.1 日本商人的談判風格
4.2.2 美國商人的談判風格
4.2.3 歐洲商人的談判風格
4.2.4 阿拉伯商人的談判風格
4.2.5 中國商人的談判風格
4.3 商務(wù)談判禮儀
4.3.1 會面禮儀
4.3.2 商務(wù)談判過程禮儀
4.3.3 宴請禮儀
4.3.4 饋贈禮儀
4.4 綜合實訓
4.5 綜合練習
4.5.1 單項選擇題
4.5.2 多項選擇題
4.5.3 簡答題
4.5.4 案例分析
第5章 商務(wù)談判準備
5.1 商務(wù)談判的信息準備
5.1.1 商務(wù)談判信息的概念和作用
5.1.2 商務(wù)談判信息準備的內(nèi)容
5.1.3 信息資料的搜集與整理
5.1.4 信息資料的傳遞與保密
5.2 商務(wù)談判的組織準備
5.2.1 談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模
5.2.2 確定談判小組負責人和談判小組成員
5.3 商務(wù)談判方案的制定
5.3.1 商務(wù)談判方案制定的要求
5.3.2 商務(wù)談判方案制定的內(nèi)容
5.4 商務(wù)談判物質(zhì)條件的準備
5.4.1 談判場所的選擇
5.4.2 談判會場的布置
5.4.3 食宿安排
5.5 模擬談判
5.5.1 模擬談判的意義
5.5.2 模擬談判的內(nèi)容
5.5.3 模擬談判的方式
5.5.4 模擬談判的方法
5.6 綜合實訓
5.7 綜合練習
……
第6章 商務(wù)談判開局與報價
第7章 商務(wù)談判價格磋商與再談判
第8章 商務(wù)談判的結(jié)束
第9章 商務(wù)談判技巧
第10章 商務(wù)談判策略
第11章 商務(wù)談判管理
第12章 商務(wù)談判中的道德、公平與信任
第13章 商務(wù)談判的實戰(zhàn)演練
參考文獻