保險(xiǎn)營(yíng)銷：理論與實(shí)務(wù)

第一篇 導(dǎo)論
第一章 保險(xiǎn)營(yíng)銷概論
第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷
一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的含義與特點(diǎn)
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷的基本原則
三、保險(xiǎn)營(yíng)銷的基本要素
第二節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷
一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的含義
二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)
三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的基本任務(wù)
四、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的流程
第三節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷的兩輪驅(qū)動(dòng)
第四節(jié) 保險(xiǎn)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略
一、戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)：保守VS激進(jìn)
二、業(yè)務(wù)模式：專注VS多元
三、營(yíng)銷模式：精兵VS粗放
四、機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略（機(jī)構(gòu)布局）：局部VS全部
 
第二篇 銷售技巧篇
第二章 專業(yè)化推銷流程
第一節(jié) 尋找客戶
一、計(jì)劃與活動(dòng)
二、保戶開拓
三、接觸前的準(zhǔn)備
第二節(jié) 面談簽約
一、接觸的技巧
二、說(shuō)明的技巧
三、促成的技巧
第三節(jié) 售后服務(wù)
一、售后服務(wù)的概念、內(nèi)容與作用
二、售后服務(wù)的方法和技巧
第三章 壽險(xiǎn)推銷技巧
第一節(jié) 銷售話術(shù)
一、主顧開拓的方法
二、信函接觸
三、電話約訪
四、開門話術(shù)
五、接觸面談話術(shù)
六、促成的話術(shù)
第二節(jié) 銷售拒絕處理
一、顧客拒絕種類分析
二、顧客拒絕原因分析
三、面對(duì)顧客拒絕的正確心態(tài)
四、處理顧客拒絕的技巧
第三節(jié) 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)
一、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)概述
二、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織準(zhǔn)備
三、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)實(shí)施
四、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)效果評(píng)估第三篇 組織發(fā)展篇
第四章 增員與組織發(fā)展
第一節(jié) 組織發(fā)展概述
一、重要的增員概念
二、樹立正確的組織發(fā)展觀
三、強(qiáng)化增員與組織發(fā)展意愿
第二節(jié) 專業(yè)化增員流程
一、增員對(duì)象開拓的方法
二、接觸合格對(duì)象
三、發(fā)掘增員點(diǎn)
四、面談?wù)邕x
五、增員說(shuō)明
第三節(jié) 搭建合理的組織架構(gòu)
一、三種典型的畸形團(tuán)隊(duì)
二、理想的組織架構(gòu)
三、一正一反兩個(gè)實(shí)際團(tuán)隊(duì)的例子
四、如何搭建合理的組織架構(gòu)
第五章 增員技巧
第一節(jié) 增員話術(shù)
一、收集名單話術(shù)
二、制造危機(jī)與增員動(dòng)搖話術(shù)
三、怦然心動(dòng)與切入行業(yè)說(shuō)明話術(shù)
四、CLOSE話術(shù)
五、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)示范
六、增員話術(shù)案例集錦
七、各類信函集錦
第二節(jié) 增員拒絕處理（話術(shù)）
第三節(jié) 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)第四篇 營(yíng)銷管理篇
第六章 基礎(chǔ)管理體系
第一節(jié) 早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)
一、早夕會(huì)的重新定義
二、各層級(jí)早夕會(huì)的流程及重點(diǎn)內(nèi)容
三、行銷部早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程
四、創(chuàng)新型早會(huì)
第二節(jié) 活動(dòng)工具管理
一、活動(dòng)管理
二、活動(dòng)管理工具
第三節(jié) 會(huì)報(bào)系統(tǒng)的建立
第七章 營(yíng)銷業(yè)務(wù)推動(dòng)
第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷策劃
一、保險(xiǎn)營(yíng)銷策劃的原則
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷策劃的主要內(nèi)容
第二節(jié) 把握營(yíng)銷節(jié)奏
一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷三平臺(tái)
二、把握營(yíng)銷的節(jié)奏
三、借力而行、借勢(shì)而躍
第三節(jié) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷五步推動(dòng)法
一、五步推動(dòng)法的基本原理
二、五步推動(dòng)法的具體運(yùn)用
第四節(jié) 訓(xùn)練與激勵(lì)
一、訓(xùn)練
二、輔導(dǎo)
三、陪同展業(yè)
四、激勵(lì)參考文獻(xiàn)
附錄A 保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力排行榜
附錄B 保險(xiǎn)省市競(jìng)爭(zhēng)力排行榜