贏在大賣場(chǎng)

序言
[第一部分 大賣場(chǎng)的選定]
第一章 這里是戰(zhàn)籠：你進(jìn)還是不進(jìn)
愛之深：讓企業(yè)欲罷不能的商超渠道
痛之切：直面商超渠道管理的三大問題
管到終端的意義
第二章 如何選定你的大賣場(chǎng)
了解你所要經(jīng)營的賣場(chǎng)
如何判斷賣場(chǎng)生意的好壞
第三章 制定賣場(chǎng)巡訪計(jì)劃
基礎(chǔ)信息建檔
巡訪“七定”
固定巡訪執(zhí)行
巡訪過程管控
[第二部分 商超銷售的溝通與談判]
第四章 建立平等的合作平臺(tái)
采購——你為什么這樣強(qiáng)勢(shì)
溝通是一種態(tài)度，而非技巧
看賣場(chǎng)運(yùn)營特點(diǎn)
如何做好客情
第五章 談判的關(guān)鍵要素
需求——談判存在的基礎(chǔ)
風(fēng)險(xiǎn)——風(fēng)險(xiǎn)和契約意識(shí)至關(guān)重要
信任一談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提
共贏——把“蛋糕”做得更大
實(shí)力——權(quán)力才是真正的實(shí)力
準(zhǔn)備一談判靠的不僅僅是口才
風(fēng)格——摸住對(duì)手的命脈
第六章 在條款談判中取得優(yōu)勢(shì)地位
價(jià)格條款談判策略
返利條款談判策略
費(fèi)用條款談判策略
促銷條款談判策略
后勤條款談判策略
付款條款談判策略
第七章 談判過程與實(shí)戰(zhàn)技巧
開始階段——風(fēng)起云涌
防守階段——處變不驚
進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺
僵持階段——紋絲不動(dòng)
破局階段——柳暗花明
結(jié)束階段——功德圓滿
第八章 談判中常見問題的把握
闖過商超入場(chǎng)關(guān)
女口何應(yīng)對(duì)砸價(jià)
拖罰款有沒有商量
遠(yuǎn)離下架與清場(chǎng)
采購要你幫忙辦私事怎么辦
[第三部分 商超渠道的商品管理]
第九章 進(jìn)場(chǎng)商品的設(shè)計(jì)與組合
品類管理的重要性
優(yōu)化商品組合
第十章商品陳列
陳列先占位
如何做好陳列
常見的陳列形式
第十一章 產(chǎn)品配送管理
不斷貨、不壓貨
如何提高配送效率
[第四部分 商超銷售氛圍管理及考核]
第十二章 助銷提升
讓終端更生動(dòng)化
駐店導(dǎo)購管理
第十三章 玩轉(zhuǎn)促銷
促銷方案的設(shè)計(jì)
促銷方案的高效執(zhí)行
促銷效果的評(píng)估
第十四章 制定銷售考核指標(biāo)
結(jié)果性指標(biāo)與過程性指標(biāo)
銷售考核指標(biāo)要為企業(yè)營銷戰(zhàn)略服務(wù)
銷售考核指標(biāo)要細(xì)化到可執(zhí)行