商務(wù)談判規(guī)范與技巧

第一章　談判準(zhǔn)備
　一、信息準(zhǔn)備
　?。ㄒ唬┳龊靡话闶袌?chǎng)調(diào)查
　?。ǘ┱勁袑?duì)象的信息調(diào)查
　　　1.了解談判對(duì)手的動(dòng)機(jī)
　　　2.了解談判對(duì)手的需要
　　　3.認(rèn)識(shí)對(duì)方企業(yè)
　?。ㄈ┱莆辗煞ㄒ?guī)和其他有關(guān)信息
　　　1.法律法規(guī)政策
　　　2.科技信息
　　　3.價(jià)格信息
　二、人員準(zhǔn)備
　（一）商務(wù)談判人員的基本素質(zhì)
　　 1.良好思想品德
　　 2.淵博知識(shí)
　　 3.良好心理素質(zhì)
　　 4.最佳儀態(tài)素質(zhì)
　　　5.談判技能素質(zhì)
　　　6.豐富的經(jīng)驗(yàn)
　　 7.精力充沛
　 （二）商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成
　　 1.組織領(lǐng)導(dǎo)班子
　　 2.選擇談判人員
　　 3.明確談判人員職責(zé)
　三、擬訂談判計(jì)劃
　 （一）制訂計(jì)劃要求
　 （二）明確談判目標(biāo)
　　 1.最優(yōu)期望目標(biāo)的確定
　　　2.實(shí)際需求目標(biāo)的確定
　　 3.可接受目標(biāo)的確定
　　 4.最低目標(biāo)的確定
　 （三）擬訂議程
　（四）確定進(jìn)度
　四、確定談判時(shí)間
?。ㄒ唬┻x擇時(shí)間的原則
　　 1.互利原則
　　 2.于己有利原則
　 （二）選擇時(shí)間的忌諱
　五、擇定談判地點(diǎn)
?。ㄒ唬?zhēng)取有益談判地點(diǎn)
　 （二）選擇談判桌、安排座位
第二章　談判開(kāi)局
　一、營(yíng)造良好的談判氣氛
　（一）營(yíng)造良好的談判氣氛
　　 1.做足表面工作
　　 2.創(chuàng)造良好環(huán)境
　　 3.掌握主動(dòng)權(quán)
　 （二）循序漸進(jìn)切入主題
　　1.談判的輕松人局
　　 2.開(kāi)局方式
　　 3.開(kāi)場(chǎng)闡述
　 （三）具體問(wèn)題的說(shuō)明
　二、探測(cè)對(duì)方虛實(shí)
　 （一）火力偵察法
　　1.征詢(xún)對(duì)方意見(jiàn)
　　 2.誘導(dǎo)對(duì)方發(fā)言
　　 3.使用激將法
　 （二）迂回詢(xún)問(wèn)法
　（三）聚焦深入法
　 （四）試錯(cuò)印證法
　三、商務(wù)談判開(kāi)局技巧
?。ㄒ唬┱勁械幕鹃_(kāi)場(chǎng)
　……
第三章　談判報(bào)價(jià)
第四章　談判磋商
第五章　談判風(fēng)險(xiǎn)障礙及對(duì)策技巧
第六章　談判成效
第七章　談判收尾