如何有效談判（第2版）

1 定義
了解談判
了解什么不是談判
雙贏
2 計算成本
　投入
　目標(biāo)
　戰(zhàn)略
　策略
3 六個關(guān)鍵因素
　準(zhǔn)備
　排練
　描述立場
　提議
　洽談條件
　達(dá)成協(xié)議
4 介紹性評論
　不確定性困境
　避免不妥協(xié)的態(tài)度
　理解期望
　不要在一開始就接受對方開出的條件
　我們的想法決定我們采用的談判方法
　在提出解決方案之前確保自己了解所有的需求
5 增強(qiáng)權(quán)威性
　打印材料的權(quán)威性
　信息帶來的權(quán)威感
　耐心帶來的權(quán)威感
　積極態(tài)度帶來的權(quán)威感
　杠桿作用帶來的權(quán)威感
　克服弱點(diǎn)帶來的權(quán)威感
6 策略與對策
　降低期望
　這是我所擁有的一切
　障礙
　團(tuán)隊因素
　侵蝕策略
　螺旋式上升策略
　“不可談判”策略
　“如果……”策略
　“最后期限”策略
7 可談判的變量,或可交換的讓步
　不要免費(fèi)贈送，而要交換
　用不值錢的東西進(jìn)行交換
　不作善意讓步
8 讓步的規(guī)則
　每次只作些許讓步
　一次只作一項交換性讓步
　將目標(biāo)定得比預(yù)期的高
　不要作折中處理
　小心令人震驚的條件
　不要迫于壓力先于對手在主要條款上讓步
　讓對方覺得他獲得了有利的交易條件
　使自己所作讓步的價值最大化
　將對方所作讓步的價值最小化
　不要光想問題，要說出來!
9 尋找可談判變量
　尋找可談判變量的存在區(qū)域
　確定關(guān)鍵變量及其在談判中的位置
　創(chuàng)造一些可談判變量
　確定是長期交易還是短期交易
　可談判變量的潛在來源
　神奇的“如果”
　使用沉默
10 處理僵局
　小心受挫感
　避免毫無變動余地的處境
　避免犧牲價格條款
　過渡時刻
　作陳述一問問題
　使談判繼續(xù)下去的方法
11 問題，問題，問題
　提問——綜觀
　提問創(chuàng)造差別
　提問是保持控制地位的方法
　提問的結(jié)果
　提什么樣的問題?
　一個練習(xí)
　在談判中提問的六大原因
12 對方的權(quán)威性
　確保談判對方有權(quán)談判
　核實(shí)幕后的決定力量
　應(yīng)對幕后的決定力量
　我們找到最終決策者了嗎?
13 事后反悔可以終止交易
　對服務(wù)和產(chǎn)品保持激情是達(dá)成交易的關(guān)鍵
14 強(qiáng)硬還是有效
　有效談判者的特點(diǎn)
　有效談判者會兼顧買賣雙方的利益
　有效談判者會認(rèn)真權(quán)衡團(tuán)隊成員的角色
　有效談判者會整體考慮協(xié)議內(nèi)容
　有效談判者總會有好的備選方案
　有效談判者會避免激怒對方
　有效談判者會包容錯誤
　有效談判者懂得如何解讀肢體語言
　有效談判者總能處于控制地位
　無效談判人員的特點(diǎn)　
15 該做的和不該做的
　保持主動權(quán)
　記錄達(dá)成的協(xié)議
　學(xué)會借用更具權(quán)威的人
　掩藏情緒
　用現(xiàn)金支付時要求對方打折
　聘用專家
　不要期望獲得所有的利益
　不要害怕中斷談判
　對事不對人
　不要擺出勝利者的姿態(tài)
　不要就約整數(shù)金額達(dá)成協(xié)議
　在必須作出讓步之前不要顯示出你能夠作出讓步
　不要固執(zhí)己見
　不要害怕將談判的過程重新來過　
　不要害怕風(fēng)險
　不要屈服于危險性的語句
　不要害怕讓對方忙碌
　在談判中要確認(rèn)購買信號
　揣摩對方的個性
16 三個具體的技巧
　對談判中使用印刷品和宣傳資料的提示
　提價——如何使之合理化
　在購買之前一定要作調(diào)查
17 最后的話
　差點(diǎn)不想說了的話
　十條談判戒律
　不要吝惜給予
　如何吃掉大象
附錄