成交高于一切（大客戶銷售18招）

定　價(jià)：￥38.00

作　者：	孟昭春
出版社：	機(jī)械工業(yè)出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	銷售

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ISBN：	9787111203148	出版時(shí)間：	2007-01-01	包裝：	平裝
開(kāi)本：	16	頁(yè)數(shù)：	239	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　成交高于一切，大客戶銷售18招。實(shí)戰(zhàn)，有效，會(huì)做——成交才是硬道理！本書(shū)由共和國(guó)演講家李燕杰、彭清一作序、作跋！由中國(guó)著名企業(yè)家馮侖、潘石屹、江南春聯(lián)袂推薦！由中國(guó)培訓(xùn)七劍聯(lián)盟——王璞、汪中求、易發(fā)久、李踐、程社明、吳甘霖聯(lián)袂推薦！美國(guó)第一人際關(guān)系大師哈維·麥凱：“每個(gè)行業(yè)都有自己的訣竅?！贝罂蛻翡N售十八招，可以讓你一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先！昭春很有成就，《成交高于一切》行動(dòng)有效、授之于人。我常想：“利字當(dāng)頭，禮讓三先；買賣面前，不爭(zhēng)即爭(zhēng)?！边@恐怕也是促進(jìn)成交的另一種力量?！f(wàn)通集團(tuán)董事局主席　馮侖我與昭春共事多年，知他務(wù)實(shí)?！冻山桓哂谝磺小穼?shí)戰(zhàn)有效。建最好的房子、做全世界最優(yōu)秀的房地產(chǎn)公司是SOHO中國(guó)的追求，而賣出去、賣上價(jià)才是硬道理?！猄OHO中國(guó)董事局主席　潘石屹在創(chuàng)意和智慧面前，財(cái)富是不平等的。《成交高于一切》中所體現(xiàn)出來(lái)的銷售智慧，可以讓每一個(gè)銷售人員創(chuàng)造不一樣的結(jié)果，讓每一個(gè)企業(yè)獲得不一樣的財(cái)富。——分眾傳媒CEO　江南春不錯(cuò)過(guò)成交智慧的三大理由：1.成交是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的終極目的；2.成交才能回籠資金，促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展；3.成交意味著成功，成交才能體現(xiàn)出價(jià)值。不錯(cuò)過(guò)本書(shū)的三大理由：1.本書(shū)作者曾是大客戶銷售高手，書(shū)中的理論和案例均來(lái)源于實(shí)戰(zhàn)；2.本書(shū)招招緊扣成交，落腳于成交，實(shí)戰(zhàn)有效；3.本書(shū)方法重于理論，案例精彩，易教、易學(xué)、易復(fù)制。本書(shū)最適合的三類人群：1.企業(yè)的中高層管理者；2.力圖在銷售領(lǐng)域干出一番大事業(yè)的人士；3.智慧產(chǎn)業(yè)工作者，包括咨詢師、培訓(xùn)師、廣告策劃者等。

作者簡(jiǎn)介

　　一、孟昭春是誰(shuí)他是銷售專家，人稱“孟百萬(wàn)”，曾在兩個(gè)月內(nèi)做成7張百萬(wàn)大單，12年來(lái)無(wú)人打破紀(jì)錄；讓人瞠目的1466萬(wàn)大單。榮獲“中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新案例金獎(jiǎng)”。他是培訓(xùn)大師，榮獲中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師稱號(hào)，中國(guó)管理培訓(xùn)七劍聯(lián)盟之一，管理實(shí)踐22年，臺(tái)風(fēng)幽默詼諧，語(yǔ)言生動(dòng)傳神。被譽(yù)為講壇上的“單田芳”。二、孟昭春講什么一是銷售技巧：成交演練——大客戶銷售十八招。二是管理方法：做上司滿意的中層——中層管理者為上、御下的執(zhí)行方略。同時(shí)還有《授權(quán)是金控制是銀》、《承諾制管理》和《講師訓(xùn)練》等課程。三、孟昭春其他專著《大保單銷售》、《關(guān)愛(ài)生命》、《承諾就要兌現(xiàn)》、《永久記憶的行銷》。四、孟昭春影響力全國(guó)98家電視臺(tái)“前沿講座”和“東方名家”專題講師。也是清華、北大等多所大學(xué)MBA特聘教授?，F(xiàn)任：北京春風(fēng)智慧投資咨詢有限公司董事長(zhǎng)北京影響力企業(yè)管理有限公司副董事長(zhǎng)

圖書(shū)目錄

序
前言
第一篇戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇——銷售心理實(shí)務(wù)
　第一招把握人生規(guī)律平和面對(duì)成交
　　一、建立大客戶銷售模型的意義和方法
　　　1.一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先
　　　2.銷售模型建設(shè)好了，麻雀也可變鳳凰
　　二、戰(zhàn)勝心中盲點(diǎn)，以客戶喜歡的方式溝通，開(kāi)放自己　
　　　1.銷售人員總是看到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但客戶卻正好相反
　　　2.當(dāng)人們認(rèn)定自己的觀點(diǎn)、信念時(shí)，就會(huì)對(duì)其他的信息設(shè)置盲點(diǎn)
　　　3.不是嘴大的人吃得多，而是命長(zhǎng)的人吃得多
　　　4.把小單做大，把死單做活
　　三、明確就是力量，設(shè)定目標(biāo)，激活網(wǎng)狀系統(tǒng)，層層突破
　　　1.人們只注意對(duì)他有好處或者有威脅的事情
　　　2.　突破盲點(diǎn)才能達(dá)到成功的終點(diǎn)
　　四、掌握價(jià)值等式，對(duì)買點(diǎn)和賣點(diǎn)分析深透，明確需求
　　　1.買點(diǎn)以私為先，要利益鮮明；賣點(diǎn)以公為先，要理直氣壯
　　　2.人們是為了自己的原因而購(gòu)買，而不是為了你的理由而購(gòu)買
　　　3.在給到關(guān)鍵人買點(diǎn)時(shí)，還要給他賣點(diǎn)
　　　4.掌握客戶的心靈按鈕，參透客戶沒(méi)法說(shuō)出的東西
　　　5.買點(diǎn)和賣點(diǎn)統(tǒng)一，生意就能做成
　　　案例1：紙廠的新產(chǎn)品銷售
　第二招建立意愿圖像自動(dòng)導(dǎo)航成交
　第三招廣交優(yōu)質(zhì)客戶量大必有成交
第二篇一網(wǎng)打盡篇——銷售接洽實(shí)務(wù)
　第四招找出系鈴之人一網(wǎng)打盡成交
　第五招摸清客戶底牌教練幫助成交
　第六招防范銷售雷區(qū) 謹(jǐn)慎才能成交
　第七招學(xué)會(huì)人情練達(dá) 關(guān)系決定成交
　第八招把握招標(biāo)流程逐環(huán)掌控成交
　第九招用好三方案例借力權(quán)威成交
第三篇無(wú)敵工具篇——銷售策劃實(shí)務(wù)
　第十招鍛造殺手之锏工具輔助成交
　第十一招教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)成交
　第十二招永久記憶行銷文字說(shuō)服成交
　第十三招瞬間完成說(shuō)明快字影響成交
　第十四招培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶抑制對(duì)手成交
第四篇一劍封喉篇——銷售談判實(shí)務(wù)
　第十五招切忌自言自語(yǔ) 對(duì)話才能成交
　第十六招鎖定拒絕原因反問(wèn)引導(dǎo)成交
　第十七招打開(kāi)溝通之窗談判控制成交
　第十八招重復(fù)就是力量成交高于一切
跋
后記
附錄：100句成交格言