房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表培訓(xùn)手冊(cè)

第一章 房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表業(yè)務(wù)指南
  第一節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)
    一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表工作范圍
    二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)的組織架構(gòu)
    三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組織架構(gòu)
    四、房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)職責(zé)
    五、售樓部部門(mén)職責(zé)及各崗位職責(zé)
    六、房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表守則
    七、售樓部現(xiàn)場(chǎng)管理
  第二節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表業(yè)務(wù)流程
    一、前期準(zhǔn)備工作
    二、尋找客戶(hù)
    三、現(xiàn)場(chǎng)接待
    四、洽談和計(jì)價(jià)過(guò)程
    五、客戶(hù)追蹤
    六、成交進(jìn)程
    七、客戶(hù)人住
第二章 房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表基礎(chǔ)知識(shí)
  第一節(jié) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)知識(shí)
    一、房地產(chǎn)的概念、種類(lèi)與特點(diǎn)
    二、房地產(chǎn)業(yè)的概念、內(nèi)容和特征
    三、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的程序和內(nèi)容
  第二節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)
    一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查
    二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略
    三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略
    四、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的廣告策略
    五、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的渠道策略
    六、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的誤區(qū)
  第三節(jié) 房屋及住宅小區(qū)規(guī)劃基礎(chǔ)知識(shí)
    一、房屋的構(gòu)造
    二、房屋的結(jié)構(gòu)
    三、房屋的建筑材料
    四、戶(hù)型介紹
    五、住宅小區(qū)規(guī)劃
    六、住宅建筑及其用地的規(guī)劃布置
    七、住宅小區(qū)規(guī)劃圖介紹
  第四節(jié) 房屋買(mǎi)賣(mài)及價(jià)格基礎(chǔ)知識(shí) 
    一、房屋買(mǎi)賣(mài)
    二、房屋價(jià)格
  第五節(jié) 物業(yè)管理及裝修基礎(chǔ)知識(shí) 
    一、物業(yè)和物業(yè)管理的概念
    二、物業(yè)管理的程序
    三、物業(yè)管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置
    四、物業(yè)管理的內(nèi)容
    五、業(yè)主人住管理
    六、物業(yè)服務(wù)收費(fèi)的管理
    七、房屋裝修
第三章 房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表的自我塑造
  第一節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表的禮儀和形象
    一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表的儀表要求
    二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表的服飾要求
    三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表的說(shuō)話(huà)發(fā)音技巧
    四、房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表的語(yǔ)言表達(dá)技巧
    五、房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表的基本體態(tài)語(yǔ)言
    六、房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表舉止禁忌
  第二節(jié) 如何塑造成功的銷(xiāo)售代表 
    一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表應(yīng)克服的不良習(xí)慣
    二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表的類(lèi)型分析
    三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表的自我要求與自我塑造
第四章 房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售技巧
  第一節(jié) 把客戶(hù)當(dāng)作銷(xiāo)售事業(yè)的基礎(chǔ) 
    一、銷(xiāo)售需要掌握的基本功
    二、銷(xiāo)售需要為客戶(hù)謀利益
    三、銷(xiāo)售需要把客戶(hù)放在第一位
    四、房地產(chǎn)銷(xiāo)售需要掌握三原則
  第二節(jié) 銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
    一、熟悉、掌握企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃
    二、調(diào)查、判斷潛在客戶(hù)
    三、確立業(yè)績(jī)目標(biāo)
    四、研究消費(fèi)者的心理
    五、制定有效的行動(dòng)計(jì)劃
    六、學(xué)會(huì)事實(shí)調(diào)查
  第三節(jié) 銷(xiāo)售你自己 
    一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售，首先是銷(xiāo)售你自己
    二、向客戶(hù)銷(xiāo)售你的人品
    三、向客戶(hù)銷(xiāo)售你的形象
  第四節(jié) 說(shuō)服：銷(xiāo)售樓盤(pán)的關(guān)鍵 
    一、說(shuō)服的目的與方式
    二、言語(yǔ)說(shuō)服的技巧
    三、參觀
    四、銷(xiāo)售工具
  第五節(jié) 消除客戶(hù)異議 
    一、銷(xiāo)售是從被客戶(hù)拒絕開(kāi)始的
    二、處理客戶(hù)異議的原則
    三、消除客戶(hù)異議的步驟
    四、消除客戶(hù)異議的方法
  第六節(jié) 成交技巧 
    一、成交：銷(xiāo)售的目標(biāo)
    二、成交策略
    三、留給客戶(hù)一個(gè)難忘的背影
  第七節(jié) 正確處理銷(xiāo)售過(guò)程中的感情關(guān)系 
    一、高超的銷(xiāo)售術(shù)主要是情感問(wèn)題
    二、贏得客戶(hù)好感的策略
  第八節(jié) 自信心的培養(yǎng)
    一、自信是成功的第一秘訣
    二、消除自卑意識(shí)
    三、培養(yǎng)自信心
第五章 房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表全程服務(wù)
    一、幫助客戶(hù)對(duì)房源進(jìn)行挑選
    二、向客戶(hù)展示房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資格
    三、與客戶(hù)簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同
    四、為客戶(hù)付款、貸款提供法律咨詢(xún)
    五、協(xié)助客戶(hù)辦理保險(xiǎn)相關(guān)事項(xiàng)
    六、積極配合客戶(hù)驗(yàn)收房屋
    七、協(xié)調(diào)物業(yè)，做好物業(yè)管理合同的簽訂工作
    八、協(xié)助客戶(hù)辦理房屋產(chǎn)權(quán)
第六章 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的有關(guān)問(wèn)題
  第一節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的常見(jiàn)問(wèn)題 
    一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表自身的常見(jiàn)問(wèn)題
    二、銷(xiāo)售過(guò)程中容易出現(xiàn)的操作問(wèn)題
    三、客戶(hù)方面容易出現(xiàn)的問(wèn)題
  第二節(jié) 個(gè)人購(gòu)房貸款及稅費(fèi)的相關(guān)問(wèn)題 
    一、個(gè)人住房商業(yè)貸款
    二、個(gè)人公積金住房貸款
    三、購(gòu)房貸款的還款方式
    四、個(gè)人購(gòu)房中的稅費(fèi)問(wèn)題
第七章 房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表成功案例和經(jīng)驗(yàn)
    一、“察言觀色，針對(duì)不同的對(duì)象采用不同的對(duì)策”
    二、“情商要高”和“來(lái)者都是客” 
    三、“高薪需要更多的努力和付出”
    四、“不是房?jī)r(jià)高，而是選錯(cuò)了對(duì)象”
    五、“我這個(gè)人其實(shí)并不善于跟人打交道，但我善于替人辦事，為客戶(hù)解決問(wèn)題” 
    六、“真誠(chéng)贏得信任，真誠(chéng)付出必會(huì)得到同樣的回報(bào)”
    七、“以車(chē)取人不可取”
    八、“人脈等于錢(qián)脈!人脈在銷(xiāo)售中起著不可忽視的作用!”
    九、“售樓不單單是賣(mài)房子”
    十、一位明星房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表的自白
    十一、“置業(yè)顧問(wèn)意味著什么”
    附：?jiǎn)獭そ芾碌某晒γ卦E
參考書(shū)目