電話(huà)贏(yíng)得客戶(hù)的68個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)

開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，抓住客戶(hù)

開(kāi)場(chǎng)白30秒鐘決定成敗／／1
細(xì)節(jié)1 吸引注意力／／3
細(xì)節(jié)2 強(qiáng)化聲音感染力／／5
細(xì)節(jié)3 清楚表明打電話(huà)的原因／／6
贊美架起溝通橋梁／／8
細(xì)節(jié)4 贊美是最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言／／8
細(xì)節(jié)5 誠(chéng)心贊美客戶(hù)／／9
吸引客戶(hù)的注意力／／14
細(xì)節(jié)6 指出客戶(hù)能獲得哪些重大利益／／15
細(xì)節(jié)7 尋找共同話(huà)題／／17
細(xì)節(jié)8 告訴客戶(hù)一些有用信息／／19
細(xì)節(jié)9 以問(wèn)題對(duì)問(wèn)題吸引客戶(hù)的注意力／／21
細(xì)節(jié)10 獨(dú)特的產(chǎn)品介紹／／23
激發(fā)客戶(hù)的好奇心／／24
細(xì)節(jié)11 刺激性問(wèn)題／／25
細(xì)節(jié)12 顯露價(jià)值的冰山一角／／26

引入正題，深入溝通

與客戶(hù)互動(dòng)起來(lái)／／29
細(xì)節(jié)13 從客戶(hù)需要出發(fā)，讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)／／29
細(xì)節(jié)14 談?wù)摽蛻?hù)感興趣的話(huà)題／／31
引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)需求／／36
細(xì)節(jié)15 啟發(fā)式／／39
細(xì)節(jié)16 問(wèn)題式／／41
細(xì)節(jié)17 營(yíng)造對(duì)話(huà)的氛圍／／42
有效地傾聽(tīng)／／42
細(xì)節(jié)18 在詢(xún)問(wèn)過(guò)程中傾聽(tīng)／／46
細(xì)節(jié)19 準(zhǔn)確把握客戶(hù)需求／／48
細(xì)節(jié)20 積極傾聽(tīng)中的注意事項(xiàng)／／5l
如何作出傾聽(tīng)反應(yīng)／／53
細(xì)節(jié)21 肯定對(duì)方的談話(huà)價(jià)值／／54
細(xì)節(jié)22 清楚地聽(tīng)出對(duì)方的談話(huà)重點(diǎn)／／56
細(xì)節(jié)23 永遠(yuǎn)不要打斷客戶(hù)的談話(huà)／／57
細(xì)節(jié)24 詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)信號(hào)／／58
細(xì)節(jié)25 詢(xún)問(wèn)價(jià)格判斷信號(hào)／／59
細(xì)節(jié)26 詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)分析信號(hào)／／6l
號(hào)準(zhǔn)客戶(hù)的脈搏／／62
細(xì)節(jié)27 客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)／／64
細(xì)節(jié)28 不同客戶(hù)有不同的買(mǎi)點(diǎn)和需求／／66
細(xì)節(jié)29 同一商品具有不同賣(mài)點(diǎn)／／67
尋找雙方利益的結(jié)合點(diǎn)／／69
細(xì)節(jié)30 給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由／／69
細(xì)節(jié)31 將客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的特殊利益／／71
把客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為賣(mài)點(diǎn)78
細(xì)節(jié)32 從產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)出發(fā)／／80
細(xì)節(jié)33 賣(mài)點(diǎn)的“對(duì)比化”／／81
細(xì)節(jié)34 增加產(chǎn)品的文化內(nèi)涵／／82
關(guān)注客戶(hù)的利益／／83
細(xì)節(jié)35 從客戶(hù)的立場(chǎng)出發(fā)／／87
細(xì)節(jié)36 分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因／／89

主動(dòng)出擊，達(dá)成協(xié)議

介紹產(chǎn)品特性／／93
細(xì)節(jié)37 三段論法／／95
細(xì)節(jié)38 突出客戶(hù)利益／／98
讓客戶(hù)感到受益／／99
細(xì)節(jié)39 產(chǎn)品特性／／101
細(xì)節(jié)40 優(yōu)質(zhì)服務(wù)／／106
激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲／／110
細(xì)節(jié)41 談?wù)摽蛻?hù)感興趣的話(huà)題／／111
細(xì)節(jié)42 挖掘客戶(hù)的需求／／113
細(xì)節(jié)43 運(yùn)用第三者的影響力／／114
細(xì)節(jié)44 攻破客戶(hù)的心理防線(xiàn)／／115
消除客戶(hù)疑慮／／117
細(xì)節(jié)45 正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)疑慮／／117
細(xì)節(jié)46 認(rèn)真分析疑慮類(lèi)型／／118
細(xì)節(jié)47 認(rèn)真傾聽(tīng)，積極詢(xún)問(wèn)／／124
細(xì)節(jié)48 “借力法”／／125
細(xì)節(jié)49 利用老客戶(hù)宣傳／／126
細(xì)節(jié)50 巧用同行專(zhuān)家嘴／／127
確立信賴(lài)關(guān)系／／128
細(xì)節(jié)51 對(duì)產(chǎn)品的信任／／129
細(xì)節(jié)52 對(duì)銷(xiāo)售人員的信任／／132
細(xì)節(jié)53 服務(wù)的信任／／137
認(rèn)同客戶(hù)感受／／138
細(xì)節(jié)54 站在客戶(hù)立場(chǎng)上思考問(wèn)題／／142
細(xì)節(jié)55 學(xué)會(huì)聆聽(tīng)／／145
細(xì)節(jié)56 認(rèn)同不等于贊同／／146
細(xì)節(jié)57 采取積極的態(tài)度／／147
有效處理客戶(hù)異議／／148
細(xì)節(jié)58 異議類(lèi)型／／150
細(xì)節(jié)59 異議產(chǎn)生的原因／／151
細(xì)節(jié)60 如何處理異議／／152
細(xì)節(jié)61 處理異議的常用技巧／／154
把握成交時(shí)機(jī)／／159
細(xì)節(jié)62 識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)／／160
細(xì)節(jié)63 克服障礙／／162
促成交易的方法／／165
細(xì)節(jié)64 直接成交法／／166
細(xì)節(jié)65 小點(diǎn)成交法／／168
細(xì)節(jié)66 保證成交法／／168
細(xì)節(jié)67 激將成交法／／169
主動(dòng)提出交易／／170
細(xì)節(jié)68 主動(dòng)提出交易的技巧／／172<