飯店銷售（旅游實操譯本）

第一章 飯店營銷概述
  營銷的重要性
  咨詢式營銷與傳統(tǒng)營銷
  優(yōu)秀銷售人員的特點
  飯店營銷的職責
  銷售流程
第二章 開發(fā)潛在客戶和接洽前準備
  會議市場細分
  開發(fā)潛在客戶
第三章 根據(jù)客戶的性格類型采用不同的銷售方法
  性格類別
第四章 非語言交際，傾聽和信任
  人體語言的線索
  聽的技巧
  發(fā)展信賴，保持信賴
  角色練習“憤怒的客戶”
第五章 開始接洽
  打開局面的技巧
  SPIN式開場
第六章 探察需求
  推銷的方法
第七章 銷售展示
  買主受益和產(chǎn)品特色：“為什么要買”
  買主受益的系列
  更高等級／更低等級的買主受益
  買主受益系列工作單
  有效溝通技巧 
第八章 化解異議
  為什么會出現(xiàn)異議
  回應異議的技巧和方法
第九章 獲得承諾 
  決策階段容易出現(xiàn)的錯誤 
  購買信號
  銷售人員的成交行為
  取得承諾
  客戶說“是”怎么辦
  客戶說“不”怎么辦
第十章 售后追蹤服務
  售后追蹤
  延展關系的幾個后續(xù)措施
第十一章 飯店合同
  客房
  會議室
  餐飲
  解除合同和取消合同
第十二章 會議服務
  完成“轉移”
  預訂系統(tǒng)
  功能空間的安排
  餐飲
  視聽設施
  展示空間
第十三章 個人銷售工具
  時間管理
  談判技巧 
  推銷員的職業(yè)道德
第十四章 收入管理與價格談判
  收入管理
  選擇性優(yōu)惠
  定價
  價格分割
  價格談判
部分練習答案