飯店銷(xiāo)售（旅游實(shí)操譯本）

定　價(jià)：￥19.00

作　者：	（美）西格瓦（Siguaw，J.A.），（美）博賈尼斯（Bojanic，D.C.）著，劉阿英譯
出版社：	旅游教育出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	旅游經(jīng)濟(jì)

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ISBN：	9787563713356	出版時(shí)間：	2006-03-01	包裝：	膠版紙
開(kāi)本：	小16開(kāi)	頁(yè)數(shù)：	165	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書(shū)為旨在取得國(guó)際飯店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)協(xié)會(huì)（HSMAI）資格認(rèn)證的銷(xiāo)售人員提供專(zhuān)業(yè)幫助。所選材料部分來(lái)自各種研討會(huì)和課堂教學(xué)，匯編成書(shū)，從找準(zhǔn)潛在客戶，到售后的追蹤回訪服務(wù)，還有時(shí)間管理、合同、會(huì)議服務(wù)、談判，以及利潤(rùn)管理，包羅萬(wàn)象，均有涉及。為飯店業(yè)銷(xiāo)售人員提供一個(gè)既科學(xué)系統(tǒng)，又切實(shí)可行的指導(dǎo)，尤其有助于訓(xùn)練具體的咨詢性銷(xiāo)售技巧。本書(shū)語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，內(nèi)容易懂，便于理解和運(yùn)用，既可用于培訓(xùn)銷(xiāo)售“新人”，又可供飯店業(yè)有一定工作經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員作反思和借鑒之用。

作者簡(jiǎn)介

暫缺《飯店銷(xiāo)售（旅游實(shí)操譯本）》作者簡(jiǎn)介

圖書(shū)目錄

第一章飯店?duì)I銷(xiāo)概述
  營(yíng)銷(xiāo)的重要性
  咨詢式營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)
  優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)
  飯店?duì)I銷(xiāo)的職責(zé)
  銷(xiāo)售流程
第二章開(kāi)發(fā)潛在客戶和接洽前準(zhǔn)備
  會(huì)議市場(chǎng)細(xì)分
  開(kāi)發(fā)潛在客戶
第三章根據(jù)客戶的性格類(lèi)型采用不同的銷(xiāo)售方法
  性格類(lèi)別
第四章非語(yǔ)言交際，傾聽(tīng)和信任
  人體語(yǔ)言的線索
  聽(tīng)的技巧
  發(fā)展信賴，保持信賴
  角色練習(xí)“憤怒的客戶”
第五章開(kāi)始接洽
  打開(kāi)局面的技巧
  SPIN式開(kāi)場(chǎng)
第六章探察需求
  推銷(xiāo)的方法
第七章銷(xiāo)售展示
  買(mǎi)主受益和產(chǎn)品特色：“為什么要買(mǎi)”
  買(mǎi)主受益的系列
  更高等級(jí)／更低等級(jí)的買(mǎi)主受益
  買(mǎi)主受益系列工作單
  有效溝通技巧
第八章化解異議
  為什么會(huì)出現(xiàn)異議
  回應(yīng)異議的技巧和方法
第九章獲得承諾
  決策階段容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤
  購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
  銷(xiāo)售人員的成交行為
  取得承諾
  客戶說(shuō)“是”怎么辦
  客戶說(shuō)“不”怎么辦
第十章售后追蹤服務(wù)
  售后追蹤
  延展關(guān)系的幾個(gè)后續(xù)措施
第十一章飯店合同
  客房
  會(huì)議室
  餐飲
  解除合同和取消合同
第十二章會(huì)議服務(wù)
  完成“轉(zhuǎn)移”
  預(yù)訂系統(tǒng)
  功能空間的安排
  餐飲
  視聽(tīng)設(shè)施
  展示空間
第十三章個(gè)人銷(xiāo)售工具
  時(shí)間管理
  談判技巧
  推銷(xiāo)員的職業(yè)道德
第十四章收入管理與價(jià)格談判
  收入管理
  選擇性優(yōu)惠
  定價(jià)
  價(jià)格分割
  價(jià)格談判
部分練習(xí)答案