如何成為營(yíng)銷(xiāo)高手：快速提升銷(xiāo)售績(jī)效的8項(xiàng)技能

定　價(jià)：￥29.00

作　者：	狄振鵬著
出版社：	北京大學(xué)出版社
叢編項(xiàng)：	時(shí)代光華培訓(xùn)大系
標(biāo)　簽：	評(píng)估

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ISBN：	9787301097571	出版時(shí)間：	2006-01-01	包裝：	平裝
開(kāi)本：	24cm	頁(yè)數(shù)：	147	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　銷(xiāo)售人員快速提升績(jī)效的完美讀本，做銷(xiāo)售工作難，成為一名營(yíng)銷(xiāo)高手更難。但若能快速掌握營(yíng)肖的技能，成功營(yíng)銷(xiāo)就在眼前！.什么是專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技能？.怎樣才能贏得客戶(hù)絕對(duì)的信任與忠誠(chéng)？.如何處理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的客戶(hù)拒絕？.營(yíng)銷(xiāo)高手應(yīng)具備什么樣的心態(tài)？..本書(shū)以幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言及活潑開(kāi)放的風(fēng)格，全面，系統(tǒng)地介紹了極具實(shí)戰(zhàn)性的8項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)技能，詳盡解析了成為營(yíng)銷(xiāo)高手的奧秘。全書(shū)除生動(dòng)傳授營(yíng)銷(xiāo)的一般程序及技能外，更有諸如獵犬計(jì)劃、人性行銷(xiāo)及連環(huán)發(fā)問(wèn)等全新的銷(xiāo)售理念與方法，營(yíng)銷(xiāo)管理者和營(yíng)銷(xiāo)人員在備受啟發(fā)的同時(shí)，能輕松掌握成功銷(xiāo)售的招招式式，從而快速提升銷(xiāo)售績(jī)效。...

作者簡(jiǎn)介

　　狄振鵬，高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)、資深專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)訓(xùn)練師，出色財(cái)智杠桿訓(xùn)練聯(lián)盟培訓(xùn)總監(jiān)，上海交大管理學(xué)院培訓(xùn)中心等多家單位培訓(xùn)講師，獲2004年中國(guó)“十大杰出培訓(xùn)師”稱(chēng)號(hào)。曾任國(guó)際金融集團(tuán)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理，麥肯錫管理咨詢(xún)項(xiàng)目推廣經(jīng)理等職。從事管理、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)及策劃十多年，主持開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)與管理類(lèi)培訓(xùn)課程十多種，參與國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃、CI推廣和企業(yè)員工管理培訓(xùn)400多起。擅長(zhǎng)于行銷(xiāo)、服務(wù)技能和管理模式訓(xùn)練，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)4000多小時(shí)，效果卓著，深受好評(píng)。相關(guān)圖書(shū)得人心者得市場(chǎng)中層執(zhí)行力訓(xùn)練店面銷(xiāo)售情景訓(xùn)練晉升配方領(lǐng)導(dǎo)商數(shù)世界500強(qiáng)經(jīng)典管理制度：時(shí)代光華培訓(xùn)大系（附贈(zèng)光盤(pán)）新領(lǐng)導(dǎo)觀職場(chǎng)法則：漫畫(huà)管理故事心經(jīng)營(yíng)，心滿(mǎn)意：創(chuàng)造感動(dòng)消費(fèi)的時(shí)代娃哈哈密碼：中國(guó)式經(jīng)營(yíng)管理的道、法、術(shù)管理者情商贏銷(xiāo)心經(jīng)-最佳推銷(xiāo)員與您分享12年贏銷(xiāo)心得打造地產(chǎn)銷(xiāo)售精英-售樓人員實(shí)用培訓(xùn)手冊(cè)中國(guó)式的管理行為（修訂本）世界500強(qiáng)經(jīng)典管理表格世界500強(qiáng)經(jīng)典管理制度經(jīng)營(yíng)DNA創(chuàng)新與突破CEO智慧競(jìng)爭(zhēng)力職業(yè)精神禪道與企業(yè)管理蒙牛內(nèi)幕中小企業(yè)基本管理制度這樣管理最有效：輕松解決民營(yíng)企業(yè)60個(gè)管理難題忠誠(chéng)管理行為經(jīng)濟(jì)學(xué)新公道：公共管理新視野新絕配：營(yíng)銷(xiāo)管理新視野導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)化培訓(xùn)手冊(cè)職業(yè)經(jīng)理人常犯的11種錯(cuò)誤（修訂本）快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的120張表單

圖書(shū)目錄

序言
第一章我們?cè)阡N(xiāo)售什么
一、營(yíng)銷(xiāo)之舞
(一)銷(xiāo)售——拜訪(fǎng)
(二)銷(xiāo)售——服務(wù)
(三)需求——信任度
二、“積善梳”和賣(mài)冰給愛(ài)斯基摩人
三、21世紀(jì)銷(xiāo)售新模式和我們?cè)阡N(xiāo)售什么
(一)20世紀(jì)的銷(xiāo)售過(guò)程
(二)21世紀(jì)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的新模式
(三)我們?cè)阡N(xiāo)售什么
四、銷(xiāo)售的三角形原理
(一)營(yíng)銷(xiāo)人員成長(zhǎng)三角形
(二)購(gòu)買(mǎi)決策三角形
第二章目標(biāo)計(jì)劃
一、工作與計(jì)劃
(一)人生的三大問(wèn)題
(二)銷(xiāo)售與計(jì)劃
二、成功第一步——人生目標(biāo)
(一)訂立人生目標(biāo)的原則
(二)營(yíng)銷(xiāo)人員的計(jì)劃和目標(biāo)的確定
三、建立準(zhǔn)客戶(hù)資料卡
(一)人口統(tǒng)計(jì)——基本背景資料
(二)心理統(tǒng)計(jì)——購(gòu)買(mǎi)需求資料
四、目標(biāo)和計(jì)劃的核心地位
第三章市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
一、誰(shuí)是我們的準(zhǔn)客戶(hù)
(一)辨別準(zhǔn)客戶(hù)
(二)了解準(zhǔn)客戶(hù)的特點(diǎn)
二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的三種主要方法
(一)目標(biāo)市場(chǎng)法
(二)獵犬計(jì)劃法
(三)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)法
第四章準(zhǔn)備工作
一、物質(zhì)準(zhǔn)備
(一)準(zhǔn)備客戶(hù)資料
(二)準(zhǔn)備公文包里的銷(xiāo)售資料
二、心理準(zhǔn)備
(一)認(rèn)識(shí)恐懼
(二)客戶(hù)接納我們的理由
(三)調(diào)整心態(tài)的方法
三、電話(huà)約訪(fǎng)
(一)電話(huà)約訪(fǎng)的必要性
(二)電話(huà)約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
(三)明確電話(huà)約訪(fǎng)的目的
(四)電話(huà)約訪(fǎng)的流程
第五章建立信任
一、第一印象
(一)第一印象的重要性
(二)第一印象的五分鐘
(三)如何建立良好的第一印象
二、寒暄開(kāi)門(mén)
(一)寒暄的作用
(二)寒暄的誤區(qū)
(三)寒暄的內(nèi)容和要領(lǐng)
三、欣賞和贊美
(一)贊美的要領(lǐng)
(二)贊美的方式
(三)贊美的過(guò)程
第六章發(fā)現(xiàn)需求
一、客戶(hù)需求分析
(一)購(gòu)買(mǎi)需求
(二)需求點(diǎn)：解決問(wèn)題和實(shí)現(xiàn)快樂(lè)
二、人性行銷(xiāo)秘訣
(一)需求的冰山
(二)人性行銷(xiāo)的公式：認(rèn)同斗贊美斗轉(zhuǎn)移斗反問(wèn)
(三)傾聽(tīng)
三、連環(huán)發(fā)問(wèn)的技巧
(一)連環(huán)發(fā)問(wèn)的目的
(二)連環(huán)發(fā)問(wèn)的方式
第七章展示說(shuō)明
一、展示說(shuō)明的框架
二、展示說(shuō)明的技巧與方法
(一)展示說(shuō)明的常用技巧
(二)展示說(shuō)明的方法
三、說(shuō)明公式
(一)說(shuō)明公式一
(二)說(shuō)明公式二
四、說(shuō)明中的拒絕處理
第八章促成交易
一、成交恐懼與時(shí)機(jī)
(一)促成的恐懼
(二)促成的信號(hào)與促成時(shí)機(jī)
二、促成的方法和技巧
(一)促成的方法
(二)促成的技巧
三、客戶(hù)鏈與轉(zhuǎn)介紹
(一)轉(zhuǎn)介紹的心態(tài)
(二)轉(zhuǎn)介紹示范
第九章拒絕處理
一、客戶(hù)拒絕的分析
(一)面對(duì)拒絕的心態(tài)
(二)拒絕的分類(lèi)
(三)拒絕的原因
二、處理拒絕的方法
三、價(jià)格異議處理
(一)常見(jiàn)的價(jià)格異議種類(lèi)
(二)價(jià)格談判的策略：價(jià)值
結(jié)語(yǔ)：為什么很多人會(huì)銷(xiāo)售失敗
附錄工具表單
表2-1 每日銷(xiāo)售活動(dòng)記錄、計(jì)劃表
表2-2 每周(月)銷(xiāo)售活動(dòng)評(píng)估表