經(jīng)營(yíng)顧客心：汽車(chē)銷(xiāo)售成功秘笈

　　從2002年起，伴隨著中國(guó)百姓購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的熱潮，國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)迎來(lái)了空前的繁榮，汽車(chē)工業(yè)也一躍成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)。各大品牌的4S店如雨后春筍，在各大中城市破土而出，其強(qiáng)勁勢(shì)頭空前，但進(jìn)入2004年以后，汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)生了讓業(yè)者們始料不及的大逆轉(zhuǎn)，其優(yōu)勢(shì)迅速由賣(mài)方轉(zhuǎn)向買(mǎi)方，且一度走入低谷徘徊不前，市場(chǎng)疲軟。面對(duì)這樣的形勢(shì)，許多汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)商們紛紛打起價(jià)格戰(zhàn)，企圖在價(jià)格方面突出重圍，盡管這種策略是有效的，但這只能是權(quán)宜之計(jì)，畢竟價(jià)格的降幅是有限度的。營(yíng)銷(xiāo)商們要想真正地突出重圍，其當(dāng)務(wù)之急是在營(yíng)銷(xiāo)理念上狠下功夫，尤其是要不斷加強(qiáng)和提高銷(xiāo)售顧問(wèn)們的營(yíng)銷(xiāo)技巧和業(yè)務(wù)素質(zhì)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，為數(shù)不少的銷(xiāo)售顧問(wèn)還普遍缺乏汽車(chē)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，即使那些知識(shí)豐富的銷(xiāo)售骨干們，也僅僅停留在理論層面上，在實(shí)戰(zhàn)中常常難以活學(xué)活用。伴隨著汽車(chē)市場(chǎng)井噴行情的結(jié)束，不少新進(jìn)入市場(chǎng)的4S店面臨著既無(wú)專(zhuān)業(yè)人員、又無(wú)良好市場(chǎng)環(huán)境的兩難境地，并承載著大量投資成本無(wú)法回收的重壓，如果讓全體從業(yè)人員都參加專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，顯然成本過(guò)高，很不現(xiàn)實(shí)。通過(guò)我們的走訪了解到，無(wú)論是經(jīng)營(yíng)狀況良好還是經(jīng)營(yíng)狀況一般的經(jīng)銷(xiāo)商們，都迫切需要一本理論聯(lián)系實(shí)際，讀得懂、易操作，尤其能針對(duì)目前汽車(chē)市場(chǎng)低迷開(kāi)出“藥到病除”良方的優(yōu)秀讀本。而目前除專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)教材外，市場(chǎng)上出現(xiàn)的一些相關(guān)圖書(shū)，大多都以教科書(shū)的形式出現(xiàn)，理論偏多，務(wù)實(shí)不足，定位過(guò)泛，讓人無(wú)所適從。從汽車(chē)用戶方面來(lái)看，根據(jù)汽車(chē)消費(fèi)人群分析，2003~2004年，國(guó)內(nèi)新增轎車(chē)在360萬(wàn)輛以上，如果按每輛車(chē)有兩個(gè)駕駛者來(lái)計(jì)算，就有500萬(wàn)~700萬(wàn)人需要汽車(chē)使用保養(yǎng)常識(shí)以及與汽車(chē)消費(fèi)相關(guān)的信息，而龐大的潛在用戶群則迫切需要購(gòu)車(chē)必備的相關(guān)技能和知識(shí)，以保證買(mǎi)得明白、買(mǎi)得放心。正是鑒于以上諸多因素和市場(chǎng)需求，我們及時(shí)推出了本書(shū)，以求給廣大讀者提供幫助。本書(shū)既注重銷(xiāo)售顧問(wèn)們的業(yè)務(wù)知識(shí)重點(diǎn)，又兼顧消費(fèi)者在購(gòu)車(chē)時(shí)的認(rèn)知技能，從汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)與消費(fèi)者第一次正面接觸直到成交后的售后服務(wù)，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的疑難問(wèn)題進(jìn)行了鏈條式的解讀和分析。為了便于讀者的理解和領(lǐng)會(huì)，每個(gè)環(huán)節(jié)都配有大量有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)個(gè)案，力求通俗易懂便于掌握。在語(yǔ)言風(fēng)格上則力求輕松流暢，給讀者一種美的享受?？梢哉f(shuō)，無(wú)論是想成為卓越的銷(xiāo)售顧問(wèn)，還是想了解購(gòu)車(chē)知識(shí)或把握一些購(gòu)車(chē)的技巧，本書(shū)都是您必不可少的最佳幫手。本書(shū)詳細(xì)介紹和分析了汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在銷(xiāo)售過(guò)程中必須運(yùn)用的各種銷(xiāo)售技巧和技能，同進(jìn)借鑒國(guó)際上最新的銷(xiāo)售手段和成就，針對(duì)目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的實(shí)際狀況，提出了一些及時(shí)有效的應(yīng)對(duì)策略。本書(shū)采用隨筆和散文式的行文風(fēng)格，力求語(yǔ)句輕松流暢，給讀者營(yíng)造出舒適的閱讀氛圍，帶給讀者美妙的閱讀感受。本書(shū)適用于汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)提高自身業(yè)務(wù)技能。

暫缺《經(jīng)營(yíng)顧客心：汽車(chē)銷(xiāo)售成功秘笈》作者簡(jiǎn)介