談判的真理（第3版）

序言
1梟.狐.羊和驢
——為什么1萬(wàn)9千名談判者都會(huì)失誤?
自我測(cè)試1
自我測(cè)試1釋評(píng)
2卷心菜
——為什么要重提久已被人遺忘的談判技巧?
自我測(cè)試2
自我測(cè)試2釋評(píng)
3談判者最不該做的事
——如何避免倉(cāng)促成交?
自我測(cè)試3
自我測(cè)試3釋評(píng),
4談判“情景”1：您是想盤(pán)下這家店另羅?
“情景”提問(wèn)1
“情景”提問(wèn)1釋評(píng)
5為什么不能就尷尬事進(jìn)行談判呢?
——為何不去改善本身處境?
自我測(cè)試5
自我測(cè)試5釋評(píng)
6什么時(shí)候即使八仙各顯神通也是枉然y
——為什么連說(shuō)七個(gè)“不”也贏不來(lái)一聲“好”?
自我測(cè)試6
自我測(cè)試6釋評(píng)
7對(duì)談判者最有用的問(wèn)題
——如何避免措詞含混的合同?
自我測(cè)試7
自我測(cè)試7釋評(píng)
8談判“情景”2：蠢材,要的是他們的可靠性!
“情景”提問(wèn)2
“情景”提問(wèn)2釋評(píng)
9“善意”的神話——“讓步”!
——怎樣教狼去追雪橇?
自我測(cè)試9
自我測(cè)試9釋評(píng)
10哈巴德媽媽的妙計(jì)
——如何讓他們降價(jià)?
自我測(cè)試10
自我測(cè)試10釋評(píng)
11為什么ONO實(shí)際只意味著NO,NO?
——為何不能賣個(gè)好價(jià)錢?
自我測(cè)試11
自我測(cè)試11釋評(píng)
12“育康”法則
——如何強(qiáng)化你的決心?
自我測(cè)試12
自我測(cè)試12釋評(píng)
13談判“情景”3：未起跳先瞧瞧!
“情景”提問(wèn)亨
“情景”提問(wèn)3釋評(píng)
14對(duì)談判者最有用的“兩宇”禪
——如何使對(duì)方重視己方提議?
自我測(cè)試14
自我測(cè)試14釋評(píng)
巧他們有權(quán)舉止粗暴
——如何應(yīng)付難纏的對(duì)方?
自我測(cè)試15
自我測(cè)試15釋評(píng)
16誰(shuí)有力量?
——如何掌握談判的杠桿?
自我測(cè)試16
自我測(cè)試16釋評(píng)
17如果沒(méi)有首長(zhǎng),不妨虛構(gòu)一個(gè)
——如何掌握談判主導(dǎo)權(quán)?
自我測(cè)試17
自我測(cè)試17釋評(píng)
18世上沒(méi)有不能變的價(jià)格!
——如何侃價(jià)?
自我測(cè)試18
自我測(cè)試18釋評(píng)
19談判“情景”4：莫斯塔發(fā)·菲承辦的同樂(lè)會(huì)!
“情景”提問(wèn)4
“情景”提問(wèn)4釋評(píng)
20加利柯的城墻
——如何不再讓步?
自我測(cè)試20
自我測(cè)試20釋評(píng)
21價(jià)格不變,改換包裝!
——如何改頭換面爭(zhēng)取好價(jià)錢?
自我測(cè)試21
自我測(cè)試21釋評(píng)
22閃光的東西不全是金子
——如何抵御恫嚇?
自我測(cè)試22
自我測(cè)試22釋評(píng)
23送你去俄國(guó)前線!
——如何應(yīng)付威脅?
自我測(cè)試23
自我測(cè)試23釋評(píng)
24死硬分子
——強(qiáng)硬的買賣人如何給買賣出難題?
自我測(cè)試24
自我測(cè)試24釋評(píng)
25善于利用“利己”觀念
——如何指出對(duì)方可得到的好處以引發(fā)其興趣?
自我測(cè)試25
自我測(cè)試25釋評(píng)
26漫漫征途的談判者
——向四處攬生意者致敬!
自我測(cè)試26
自我測(cè)試26釋評(píng)
附錄1自我測(cè)試成績(jī)判斷表
附錄2實(shí)踐測(cè)驗(yàn)