保險(xiǎn)推銷問(wèn)題與對(duì)策

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第1章　保險(xiǎn)話劇篇
——幸運(yùn)的會(huì)談
第2章　推銷技巧篇
——客戶如果想要買保險(xiǎn)，可能問(wèn)哪些話
——客戶的購(gòu)買訊息有哪些
——男性客戶和女性客戶差異在哪里
——開放性問(wèn)題和封閉性問(wèn)題有何差
——客戶不喜歡什么樣的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員
——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)該做到的事項(xiàng)
——準(zhǔn)客戶最好具備哪些條件
——如何讓客戶覺得我們和他站在同一陣線
——什么樣的人需要買保險(xiǎn)
——推銷前的準(zhǔn)備工作
——壽險(xiǎn)從業(yè)人員該如何使用名片
——拜訪客戶時(shí)如何遞出名片
——如何做好自我介紹
——與客戶見面時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)
——如何傾聽客戶說(shuō)話
——保險(xiǎn)推銷員的衣著為什么重要
——如何克服拜訪前的憂慮
——打電話給客戶應(yīng)注意哪些事項(xiàng)
——晚上10點(diǎn)以后打電話給客戶好不好
——推銷是怎么一回事
——如何提升推銷品質(zhì)
——推銷品質(zhì)下降原因有哪些
——如何每天維持固定的客戶拜訪量
——如何綿密地挖掘出準(zhǔn)客戶
——如何做好推銷拜訪計(jì)劃
——客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的過(guò)程如何
——如何贊美客戶
——如何采取柔性感謝策略
——客戶不說(shuō)話怎么辦
——推銷如何進(jìn)行
——客戶的心理
——客戶的類型 
——如何提高拜訪成交率
——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員最大的忌諱是什么
——時(shí)間管理如何做好
——客戶擔(dān)心海峽兩岸上問(wèn)題
——客戶說(shuō)保險(xiǎn)騙人，所以不買
——客戶擔(dān)心保單貴或便宜的問(wèn)題
——客戶說(shuō)買保險(xiǎn)要死給保險(xiǎn)公司看
——客戶說(shuō)有全民健保了，怎么辦
——客戶說(shuō)買保險(xiǎn)不吉利怎么辦
——客戶說(shuō)不需要保險(xiǎn)怎么辦
——客戶問(wèn)：“你不做了我怎么辦”
——服務(wù)品質(zhì)如何提高
——經(jīng)營(yíng)高額保單要注意哪些問(wèn)題
第3章 心理建設(shè)篇
——如何讓自己更積極、進(jìn)取
——壽險(xiǎn)推銷員應(yīng)該是怎么樣的一種角色
——做保險(xiǎn)成功的條件
——做保險(xiǎn)最重要的心情是什么
——如何改變命運(yùn)
——在保險(xiǎn)事業(yè)中成功的模式是什么
——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員堅(jiān)守的信念
——保險(xiǎn)從業(yè)人員追求的目標(biāo)是什么
——面對(duì)客戶該有哪些心理準(zhǔn)備
——如何產(chǎn)生輝煌的業(yè)績(jī)
——成功業(yè)務(wù)員的特質(zhì)是什么
——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員如何充實(shí)自己
——如何把保險(xiǎn)推銷做一輩子
——成功的保險(xiǎn)推銷員應(yīng)具備哪些條件
——阻礙做保險(xiǎn)成功的因素
——做保險(xiǎn)為什么比其他行業(yè)好
——如何面對(duì)客戶的拒絕
——如何克服低潮
——遇困難想不開時(shí)怎么辦
——如何避免推銷倦怠感出現(xiàn)
第4章 專業(yè)知識(shí)篇
——怎么樣的保單才算良質(zhì)保單
——定期壽險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)有什么差異
——如何計(jì)算凈保費(fèi)
——擔(dān)心保單設(shè)計(jì)有誤，怎么辦
——什么是“等待成本”
——保額多少才算足夠
——為什么需要買養(yǎng)老險(xiǎn)
——如何接人生第一階段的需求買保險(xiǎn)
——以遠(yuǎn)期支票繳保費(fèi)，兌現(xiàn)前死亡
——客戶涉嫌行竊，從高樓摔下死亡
——什么是保單的利差紅利
——什么是保單的死差紅利
——男女投保上的差別在哪里
第5章 體檢注意事項(xiàng)
——年齡較大的客戶，擔(dān)心體檢有問(wèn)題
——如何避免客戶體檢尿糖不正常
——如何避免客戶體檢時(shí)尿蛋白不正常
——如何避免血液生化檢查的腎功能不正常
——如何避免客戶體檢時(shí)血壓不正常
第6章 增員輔導(dǎo)篇
——業(yè)務(wù)主管應(yīng)具備哪些備件
——從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)主管該做哪些改變
——業(yè)務(wù)主管的職責(zé)
——增員面談的步驟
——增員面談該了解哪些基本問(wèn)題
——怎樣說(shuō)明保險(xiǎn)事業(yè)
——從事壽險(xiǎn)推銷意愿和能力的關(guān)系如何
——最佳的增員對(duì)象具備哪些條件
——適合增員做壽險(xiǎn)推銷的有哪些人
——增員可能對(duì)象有哪些
——增員的步驟
——增員時(shí)，以利誘之，是否得當(dāng)
——在輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員方面，如何運(yùn)用保險(xiǎn)圓
——訂定目標(biāo)的步驟
——如何做好業(yè)務(wù)主管的基本工作
——什么時(shí)機(jī)施予訓(xùn)練最有效
——訓(xùn)練5大步驟是什么
——為什么訂定目標(biāo)這么重要
——如何引導(dǎo)新人邁向成功
——如何規(guī)劃年度目標(biāo)
——業(yè)務(wù)員情緒不好時(shí)，如何處理
第7章 激勵(lì)小故事
——向前看
——多堅(jiān)持一分鐘
——神像和銅鐘
——放大思想格局
——花粉傳播的道理
——好壞之間