新銷售人員管理（第二版）

定　價：￥36.80

作　者：	齊世春，行滔編著
出版社：	企業(yè)管理出版社
叢編項：	派力營銷思想庫派力銷售經(jīng)理管理實戰(zhàn)叢書
標　簽：	銷售

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ISBN：	9787801470263	出版時間：	2003-01-01	包裝：	膠版紙
開本：	24cm	頁數(shù)：	286	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　前言：《銷售人員管理》1998年面世以來，受到廣大營銷界朋友的厚愛，在許多地區(qū)一再脫銷。說明中國的企業(yè)越來越重視基本的營銷管理工作，越來越重視營銷人員，越來越重視營銷。5年來，中國的營銷在進步，企業(yè)在進步，派力也在進步。一方面企業(yè)在銷售人員管理方面遇到許多新問題，另一方面新的理念，新的方法層出不窮，派力的實戰(zhàn)經(jīng)驗也更多、更成熟。派力有責任把新的知識、方法和經(jīng)驗奉獻給大家。因此，在屈小偉、姚曉娜，李佳編著的《銷售人員管理》的基礎上，由齊世春、行滔進行了重新修訂?！缎戮庝N售人員管理》增加了大量新理念和方法，汲取了派力近3年咨詢案例的經(jīng)驗。同時，保持了派力中西結合，注重實戰(zhàn)，系統(tǒng)，專業(yè)的特點。本書系統(tǒng)地就銷售人員的管理問題進行了解析。詳細介紹了銷售隊伍的組建、銷售人員的招募、訓練、激勵、領導、薪酬、績效評估等環(huán)節(jié)的具體的方式方法，提供了大量的實用范例和工具，論述了銷售隊伍的關健－銷售經(jīng)理的成功要件。確保企業(yè)錘煉出一支素質(zhì)高、結構合理、充滿活力和創(chuàng)造性的專業(yè)銷售隊伍。本書既可以作為各企業(yè)銷售經(jīng)理的學習指導，又可以供廣大銷售人員作為實戰(zhàn)參考，還可以作為有興趣于營銷工作的大專院校的師生課外閱讀，以增進對營銷的實戰(zhàn)性認識與研究。

作者簡介

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圖書目錄

第一章組建銷售隊伍
1. 1組建銷售隊伍概述
1. 2銷售隊伍設計及確定銷售人員數(shù)目的方法
1. 3銷售組織結構
1. 4銷售區(qū)域設計及管理
第二章銷售人員的招募
2. 1銷售人員的重要性
2. 2銷售人員招募須知
2. 3制定招募工作計劃
2. 4招募的途徑
2. 5如何通過報紙招募
2. 6甄選的程序與方法
2. 7面談技巧
2. 8招募應該避免的錯誤
附錄：優(yōu)秀銷售人員的一般特征
第三章銷售人員的訓練
3. 1銷售訓練概述
3. 2如何確定訓練目標
3. 3訓練計劃的制訂
3. 4訓練計劃的實施
3. 5訓練方法的運用
3. 6室內(nèi)訓練與實地訓練進行表
3. 7怎樣組織訓練研討會
3. 8訓練總結
附錄：訓練教材范例——消費品銷售人員培訓
第四章銷售人員的激勵
4. 1激勵理論
4. 2銷售人員士氣低落的原因
4. 3激勵方式
4. 4正確引導部屬
4. 5銷售人員老化原因及防治
4. 6銷售主管激勵銷售人員的體會
4. 7銷售競賽
附錄：經(jīng)驗與體會：銷售主管如何處理好與部屬的關系
第五章銷售人員薪酬及費用管理
5. 1銷售人員薪酬制度的建立
5. 2確定薪酬水準
5. 3薪酬制度的類別
5. 4薪酬制度選擇. 實施與評價
5. 5銷售人員薪酬制度范例
5. 6銷售人員費用管理
第六章銷售人員行動管理
6. 1銷售會議的籌劃
6. 2如何利用銷售會議的輔助工具
6. 3銷售會議集訓的方法
6. 4主持銷售會議的技巧
6. 5成功銷售會議的要訣
6. 6銷售人員的時間管理
6. 7銷售人員個人行動管理
第七章銷售人員的業(yè)績評估
7. 1銷售業(yè)績評估的作用. 原則與誤區(qū)
7. 2銷售績效考評的程序與方法
7. 3銷售人員績效考評指標及考評表
第八章銷售經(jīng)理成功的要件
8. 1銷售經(jīng)理應該具備的素質(zhì)
8. 2怎樣提高你的影響力
8. 3有效的領導方式
8. 4教練式領導方式
第九章銷售人員管理范例