這個(gè)叫銷(xiāo)售的東西究竟是什么

    前言
   第一篇銷(xiāo)售——認(rèn)識(shí)篇
   第一章銷(xiāo)售活動(dòng)的普遍性
   第二章銷(xiāo)售活動(dòng)的重要性
   2－1分工調(diào)節(jié)作用
   2－2支配著資本的流向
   2－3獲取、加強(qiáng)資源支配權(quán)
   2－4財(cái)富、社會(huì)地位和國(guó)際地位
   2－5個(gè)人行為和價(jià)值觀
   第三章成功需要你對(duì)銷(xiāo)售有一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)
   3－1成功：你需要徹底改變已有的銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)偏見(jiàn)
   3－2銷(xiāo)售：一門(mén)專(zhuān)業(yè)技術(shù)學(xué)問(wèn)
   第二篇銷(xiāo)售——專(zhuān)業(yè)技術(shù)篇
   第一章認(rèn)識(shí)你的銷(xiāo)售現(xiàn)狀
   第二章情景銷(xiāo)售系統(tǒng)的八大元素簡(jiǎn)介
   2－1采購(gòu)過(guò)程中的不同階段性（PPP）
   2－2“關(guān)鍵人”和“關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖”
   2－3“選擇標(biāo)準(zhǔn)看法”
   2－4“買(mǎi)點(diǎn)”和“賣(mài)點(diǎn)”
   2－5“集成產(chǎn)品”——“買(mǎi)點(diǎn)”和“賣(mài)點(diǎn)”的兌現(xiàn)性
   2－6“合適溝通者”
   2－7“銷(xiāo)售狀態(tài)”指標(biāo)
   2－8“競(jìng)爭(zhēng)地位”
   第三章采購(gòu)過(guò)程的階段性（PPP）
   3－1需求意識(shí)的出現(xiàn)（NE階段）
   3－2公司PPP和“關(guān)鍵人”P(pán)PP
   3－3采購(gòu)過(guò)程不對(duì)稱(chēng)的可逆性
   3－4一個(gè)處于FC階段的銷(xiāo)售實(shí)例
   3－5對(duì)采購(gòu)過(guò)程的再認(rèn)識(shí)
   第四章“關(guān)鍵人”和“關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖”
   4－1對(duì)“關(guān)鍵人”的認(rèn)識(shí)
   4－2影響力——一個(gè)可靠的定義
   4－3對(duì)“關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖”（COL）的認(rèn)識(shí)
   4－4銷(xiāo)售／采購(gòu)實(shí)例
   4－5“關(guān)鍵人”和“關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖”練習(xí)
   第五章“選擇標(biāo)準(zhǔn)看法”—VOC
   5－1有關(guān)VOC的一般認(rèn)識(shí)
   5－2VOC
   5－3銷(xiāo)售實(shí)例中的VOC應(yīng)用
   5－4VOC與“缺席付值”行為
   5－4－1日常生活中的“缺席付值”行為
   5－4－2認(rèn)識(shí)過(guò)程中的“缺席付值”行為
   5－5VOC中的“缺席付值”行為與銷(xiāo)售方法
   5－5－1對(duì)“缺席付值”行為占主導(dǎo)的VOC的銷(xiāo)售
   5－5－2對(duì)“缺席付值”行為不占主導(dǎo)地位的VOC的銷(xiāo)售
   5－5－3對(duì)“缺席付值”行為很少影響的VOC的銷(xiāo)售
   5－6小結(jié)
   第六章“買(mǎi)點(diǎn)”和“賣(mài)點(diǎn)”
   6－1“買(mǎi)點(diǎn)”與行為傾向的合理性
   6－2“買(mǎi)點(diǎn)”與注意力
   6－3“買(mǎi)點(diǎn)”與愿意表現(xiàn)的影響力
   6－4“賣(mài)點(diǎn)”與行為傾向的合理性
   6－5“賣(mài)點(diǎn)”與注意力
   6－6“賣(mài)點(diǎn)”與愿意表現(xiàn)的影響力
   6－7“買(mǎi)點(diǎn)”與“賣(mài)點(diǎn)”的關(guān)系
   6－8實(shí)際案例中的“買(mǎi)點(diǎn)”和“賣(mài)點(diǎn)”
   第七章“集成產(chǎn)品”與“兌現(xiàn)性”
   7－1產(chǎn)品是什么？
   7－1－1對(duì)產(chǎn)品的一般概念上的認(rèn)識(shí)
   7－1－2產(chǎn)品的定義
   7－1－3產(chǎn)品的分類(lèi)
   7－2“集成產(chǎn)品”
   7－2－1“集成”是什么？
   7－2－2可用于成功“集成”的五大方面的元素
   7－3“買(mǎi)點(diǎn)”／“賣(mài)點(diǎn)”與“集成”元素之間的關(guān)系
   7－4“集成產(chǎn)品”與銷(xiāo)售過(guò)程
   7－5“兌現(xiàn)性”的再認(rèn)識(shí)
   第八章“合適溝通者”
   第九章“銷(xiāo)售狀態(tài)”指標(biāo)
   9－1“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)
   9－1－1“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)與關(guān)系
   9－1－2“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)與信任
   9－1－3“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)與溝通場(chǎng)合
   9－1－4“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)與“關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)”
   9－2“態(tài)度指標(biāo)”
   9－2－1“態(tài)度指標(biāo)”與“買(mǎi)點(diǎn)”（針對(duì)性）
   9－2－2“態(tài)度指標(biāo)”與隱性“買(mǎi)點(diǎn)”
   9－2－3“態(tài)度指標(biāo)”與隱性“買(mǎi)點(diǎn)”的尋找和把握
   9－3“態(tài)度指標(biāo)”與“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)
   9－4“態(tài)度指標(biāo)”與表態(tài)場(chǎng)合
   9－5“信心指標(biāo)”
   9－5－1為什么要提出專(zhuān)門(mén)定義的“信心指標(biāo)”
   9－5－2“信心指標(biāo)”與“賣(mài)點(diǎn)”的顯著合理性
   9－5－3“信心指標(biāo)”與“兌現(xiàn)性”
   9－5－4“信心指標(biāo)”與表態(tài)場(chǎng)合
   9－6小結(jié)
   第十章“競(jìng)爭(zhēng)地位”
   10－1什么是競(jìng)爭(zhēng)
   10－2競(jìng)爭(zhēng)因素和競(jìng)爭(zhēng)代言人
   10－3競(jìng)爭(zhēng)影響
   10－4如何把握競(jìng)爭(zhēng)因素和其地位
   第十一章情景銷(xiāo)售系統(tǒng)
   11－1情景銷(xiāo)售系統(tǒng)
   11- 2情景銷(xiāo)售系統(tǒng)的應(yīng)用
   11－2－1針對(duì)組織、公司或多人參與采購(gòu)的銷(xiāo)售情景
   11－2－2針對(duì)一人參與采購(gòu)的銷(xiāo)售情景
   11－2－3預(yù)銷(xiāo)售情景
   11－2－4促銷(xiāo)宣傳效果的評(píng)價(jià)
   11－3小結(jié)
   第十二章情景銷(xiāo)售管理系統(tǒng)
   12－1情景銷(xiāo)售管理系統(tǒng)簡(jiǎn)介
   12－2第二種從銷(xiāo)售角度對(duì)產(chǎn)品的分類(lèi)
   12－3情景銷(xiāo)售管理系統(tǒng)（一種適合于對(duì)組織和公司銷(xiāo)售情景下的系統(tǒng)樣本）
   第十三章情景銷(xiāo)售技能
   13－1關(guān)聯(lián)技能
   13－2五種溝通技能
   13－2－1態(tài)度偵察技能
   13－2－2態(tài)度標(biāo)測(cè)技能
   13－2－3溝通節(jié)奏技能（1）：適時(shí)、不斷地征求反饋意見(jiàn)和評(píng)論
   13－2－4溝通節(jié)奏技能（2）：把握隱性“買(mǎi)點(diǎn)”
   13－2－5注意溝通時(shí)的“缺席付值”行為
   13－2－6“心理成熟”技能
   13－3“前瞻技能”
   13－4小結(jié)
   第三篇銷(xiāo)售——理論基礎(chǔ)篇
   第一章科學(xué)哲學(xué)
   第二章決策學(xué)
   第三章認(rèn)知心理學(xué)
   3－1注意力
   3－2哥斯塔特心理學(xué)
   3－3認(rèn)知（思考）框架
   3－4認(rèn)知過(guò)程中的“缺席付值”行為
   3－5小結(jié)
   第四章行為學(xué)研究
   4－1行為的有理性和傾向性在于對(duì)行為結(jié)果有利性的認(rèn)知
   4－2行為的必然性或可能性在于對(duì)有利行為結(jié)果兌現(xiàn)性的認(rèn)知
   4－3揭示行為傾向性的“態(tài)度”概念及其認(rèn)識(shí)
   4－4個(gè)體在群體中的行為
   4－5采購(gòu)心路圖
   第五章心理語(yǔ)言學(xué)
   5－1語(yǔ)言與溝通
   5－2概念的梯度結(jié)構(gòu)和范疇的階層結(jié)構(gòu)
   后記