銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練精要

第一章銷(xiāo)售人員技能訓(xùn)練概述
第一節(jié)銷(xiāo)售人員技能訓(xùn)練的必要性
一.銷(xiāo)售訓(xùn)練的理由
二.銷(xiāo)售訓(xùn)練的好處
三.銷(xiāo)售訓(xùn)練的目的和特點(diǎn)
四.訓(xùn)練方案的發(fā)展
第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)人員技能訓(xùn)練目標(biāo)的確定和訓(xùn)練計(jì)劃的制訂
一.確定訓(xùn)練目標(biāo)
二.營(yíng)銷(xiāo)人員技能訓(xùn)練計(jì)劃的制訂
第三節(jié)營(yíng)銷(xiāo)人員技能訓(xùn)練的核心FABE法
第四節(jié)銷(xiāo)售人員技能訓(xùn)練實(shí)務(wù)概述
一.技能訓(xùn)練要點(diǎn)
二.如何編寫(xiě)訓(xùn)練計(jì)劃
三.如何進(jìn)行銷(xiāo)售訓(xùn)練
四.技能培訓(xùn)方法的具體運(yùn)用
五.如何訓(xùn)練新業(yè)務(wù)員
六.如何訓(xùn)練有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員
第二章銷(xiāo)售人員的職業(yè)素質(zhì)要求
第一節(jié)銷(xiāo)售人員的職責(zé)
一.收集市場(chǎng)情報(bào)
二.傳播和溝通信息
三.發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)
四.推銷(xiāo)產(chǎn)品
五.收取貨款
六.建立良好的人際關(guān)系和企業(yè)形象
七.為營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象提供最佳的服務(wù)
八.為營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象提供產(chǎn)品知識(shí)教育
第二節(jié)銷(xiāo)售人員的禮儀與形象
一.銷(xiāo)售人員的儀表與裝束
二.銷(xiāo)售人員語(yǔ)言的運(yùn)用
三.業(yè)務(wù)員應(yīng)具有的基本體態(tài)語(yǔ)言
四.禮貌的行為
第三節(jié)塑造成功的銷(xiāo)售人員
一.有助于銷(xiāo)售的人品與性格
二.業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痼疾
三.成功推銷(xiāo)人員所應(yīng)具備的素質(zhì)
第三章企業(yè)文化理念培訓(xùn)技巧
第一節(jié)企業(yè)文化概述
一.企業(yè)文化的含義和結(jié)構(gòu)
二.企業(yè)文化的性質(zhì)和作用
三.企業(yè)文化的特征以及形成
第二節(jié)不同企業(yè)的文化理念對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的特殊要求
一.強(qiáng)人文化
二.“拚命千.盡情玩”文化
三.攻堅(jiān)文化
四.過(guò)程文化
第三節(jié)企業(yè)文化的營(yíng)銷(xiāo)功能
一.企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)功能的體現(xiàn)
二.企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)功能的發(fā)揮
第四章產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)技巧
第一節(jié)產(chǎn)品知識(shí)簡(jiǎn)介
一.產(chǎn)品的概念
二.產(chǎn)品組合
三.產(chǎn)品生命周期
第二節(jié)推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程管理
一.推銷(xiāo)準(zhǔn)備
二.訪問(wèn)顧客
三.處理異議
四.建議成交
第三節(jié)客戶管理
一.客戶跟蹤
二.客戶管理
三.客戶管理分析的方法
四.客戶管理分析的流程
五.如何處理客戶投訴
第五章與客戶交往技巧
第一節(jié)目標(biāo)客戶的選擇細(xì)分
一.目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略
二.選定目標(biāo)市場(chǎng)的途徑
三.成功細(xì)化市場(chǎng)的條件與局限
第二節(jié)與客戶初步接觸技巧
一.接觸顧客的核心任務(wù)——喚起注意
二.喚起注意的方法
三.與客戶初步接觸的幾種技巧
第三節(jié)說(shuō)服銷(xiāo)售技巧
一.說(shuō)服銷(xiāo)售以實(shí)現(xiàn)有效推銷(xiāo)
二.說(shuō)服銷(xiāo)售的幾種行之有效的方法
三.銷(xiāo)售人員的態(tài)度——說(shuō)服銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
四.說(shuō)服銷(xiāo)售應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題
第四節(jié)處理客戶異議技巧
一.排除異議的核心任務(wù)——激發(fā)愿望
二.異議的種類(lèi)及排除對(duì)策
三.排除異議的總策略
四.排除異議的幾種有效方法
第五節(jié)終結(jié)成交技巧
一.達(dá)成交易即導(dǎo)致行動(dòng)
二.抓住成交時(shí)機(jī)
三.促成成交的技巧
四.成交時(shí)的注意事項(xiàng)
第六章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工具綜合應(yīng)用技巧
第一節(jié)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)下的顧客服務(wù)
二.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
三.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)下的廣告設(shè)計(jì)
第二節(jié)電話營(yíng)銷(xiāo)技巧
一.電話推銷(xiāo)及其優(yōu)點(diǎn)
二.電話推銷(xiāo)程序
三.電話推銷(xiāo)技巧
第三節(jié)公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧
一.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
二.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的模式——作用方程
三.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的中心——顧客忠誠(chéng)
第四節(jié)如何巧妙利用大眾傳媒進(jìn)行銷(xiāo)售
一.廣播
二.信息廣告
三.廣告——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的武器
第七章推銷(xiāo)程序技巧
第一節(jié)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
一.確定出訪和出訪的目標(biāo)
二.做出具體的行動(dòng)計(jì)劃書(shū)
三.客戶的選擇
四.走后的準(zhǔn)備
五.拜訪客戶流程中的具體準(zhǔn)備工作
第二節(jié)銷(xiāo)售開(kāi)啟
一.材料的準(zhǔn)備及拜訪目的
二.拜訪的步驟
三.初次訪問(wèn)的表現(xiàn)技巧
四.初訪時(shí)保持洽談平衡的技巧
五.經(jīng)典推銷(xiāo)策劃模式
第三節(jié)售后服務(wù)
一.售后服務(wù)的重要性
二.如何做好銷(xiāo)售服務(wù)
三.售后服務(wù)的延續(xù)——如何處理顧客投訴和抱怨
第八章收賬與客戶關(guān)系維持技巧
第一節(jié)銷(xiāo)售人員的收賬職責(zé)和現(xiàn)代銷(xiāo)售管理模式
一.貨款回收及其重要性
二.回收貨款的典型案例
三.貨款回收的管理辦法
四.現(xiàn)代銷(xiāo)售模式的運(yùn)營(yíng)
第二節(jié)結(jié)款時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)及收款技巧
一.結(jié)款時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)
二.促進(jìn)貨款回收的技巧
第三節(jié)客戶關(guān)系的培養(yǎng).恢復(fù)和防止倒債
一.培養(yǎng)客戶關(guān)系
二.恢復(fù)客戶關(guān)系管理
三.防止倒債
參考文獻(xiàn)