銷售戰(zhàn)略

引言：企業(yè)銷售涉及的對象和本書的宗旨
A部分在劇變的市場上積極進行銷售
1我們銷售的目的究竟何在?
2在全球競爭中銷售
3數(shù)字早已不再代表一切
4社會變革的表現(xiàn)形式及其對市場的影響
4.1世界更加豐富多彩
4.2世界的聯(lián)系更加緊密
4.3世界更加趨同
4.4世界更加嘈雜
4.5世界更加寡言
4.6世界運轉(zhuǎn)得更加快速
4.7世界更加膚淺
4.8世界更加多樣化
4.9世界更加虛擬化
4.10世界更加科技化
4.11世界的矛盾與沖突越來越多
5銷售在德國
B部分運用心理學
1第一個切入口：人跟人不同——類型說
2心理學一直都只是描述片段——即模式的形成問題
3第一個基本模式：施加刺激.激發(fā)行為沖動
——行為心理學
4第二個基本模式：隱匿于行為背后的東西
——精神分析學
5插曲：市場細分和生活方式
6第三個基本模式：以人為中心——人文心理學
7第四個基本模式：NLP——一個萬能的工具嗎?
8談判和銷售場合下的個人行為
9購買動機及其識別
10評價您自己作為銷售人員的性格和能力
C部分積極銷售——更好地銷售此為何意?
1什么叫銷售?
2如何才能成為銷售人員中的佼佼者?
3作為銷售人員您將承擔什么任務?
3.1調(diào)查客戶信息,為客戶調(diào)查信息
3.2代表公司和樹立您公司的形象
3.3通過您的交際和言談舉止產(chǎn)生影響
3.3.1交流的四個層面
4銷售策略和銷售技巧
4.1銷售洽談
4.1.1銷售模式
4.1.2銷售洽談的準備工作
4.1.3銷售對話的前奏
4.1.4開場白
4.1.5向客戶提問
4.1.6供貨：陳述理由或者展示產(chǎn)品
4.1.7現(xiàn)在該談價格了!
4.1.8結(jié)束
5索賠——投訴.抱怨.指責
6電話銷售
D部分理論和實踐中的顧客導向原則
1顧客導向原則——各項措施的集成
2您的公司和您
2.1承諾必須能夠兌現(xiàn)
2.2質(zhì)量必須符合標準
2.3公司必須在銷售領域采取激勵措施
3您本人
4您的顧客和您
4.1顧客導向原則在銷售的任何方面都有舉足輕重的作用
4.2更好地結(jié)識您的顧客
4.3對批評要做出積極反應
4.4為顧客而努力
4.5排除干擾
4.6加強專業(yè)能力
4.7以友善來打基礎
4.8別激怒您的顧客
4.9與難以相處的顧客及抱怨打交道
5直接的實施：服務
6直接的實施：對個體的興趣
7優(yōu)化交際
7.1郵寄廣告材料進行銷售
7.2附論：直接營銷
7.3打電話和發(fā)傳真
7.4寫信
8借助新媒體積極銷售
9結(jié)論
E部分展望：下一步怎么辦?
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