新保險(xiǎn)推銷員必讀全書：跨入低風(fēng)險(xiǎn)高收入的保險(xiǎn)推銷之門

第一章了解保險(xiǎn)推銷
一. 保險(xiǎn)推銷將是一個(gè)熱門行業(yè)
1. 中國有龐大的保險(xiǎn)市場待開發(fā)
2. 國家政策促進(jìn)保險(xiǎn)市場發(fā)展
3. 社會因素對保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的深遠(yuǎn)影響
4. 公民素質(zhì)對保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的影響
二. 120萬個(gè)職位空缺下的中國保險(xiǎn)業(yè)
1. 保險(xiǎn)行業(yè)的人才爭奪戰(zhàn)
2. 保險(xiǎn)行業(yè)的誘惑力
3. 保險(xiǎn)與傳統(tǒng)行業(yè)的魅力比較
三. 人們越來越需要買保險(xiǎn)
1. 買保險(xiǎn)多一份保障, 讓人幸福少憂
2. 保險(xiǎn)是一種保障
3. 保險(xiǎn)是一種準(zhǔn)備
4. 保險(xiǎn)是一種投資
5. 社會環(huán)境的變化要求買保險(xiǎn)
6. 生存環(huán)境惡化需保險(xiǎn)
7.生活壓力增大要求買保險(xiǎn)
四. 保險(xiǎn)推銷的難度
1. 保險(xiǎn)行業(yè)的受制性
2. 幾十萬元收入的付出
第二章新保險(xiǎn)推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)與能力
一. 推銷員對保險(xiǎn)的態(tài)度及觀念
1. 對保險(xiǎn)必須有熱忱的態(tài)度
2. 作為一名推銷員應(yīng)有的觀念
二. 優(yōu)秀的推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)
1. 誠信是保險(xiǎn)推銷員從業(yè)的前提和基礎(chǔ)
2. 愚公精神是推銷成功推銷的重要因素
3. 儀表與裝束
4. 說話語調(diào)與交談習(xí)慣是促成成交的關(guān)鍵
5. 禮貌與規(guī)矩
三. 推銷員應(yīng)具備的能力
1. 智力
2. 社交能力
3. 自我管理能力
四. 推銷員的基本準(zhǔn)備
1. 知識準(zhǔn)備
2. 推銷準(zhǔn)備
3. 心理準(zhǔn)備
五. 保險(xiǎn)工作規(guī)則和時(shí)間管理
1.合理的保險(xiǎn)工作計(jì)劃
2.科學(xué)的時(shí)間管理
六. 如何做好一名女保險(xiǎn)推銷員
1. 女保險(xiǎn)推銷員的舉止
2. 女保險(xiǎn)推銷員的香水與氣味
3. 男性規(guī)則中的女保險(xiǎn)推銷員
4. 女保險(xiǎn)推銷員開發(fā)準(zhǔn)保戶的方法
第三章怎樣開拓保戶
一. 認(rèn)識主顧開拓
1. 開拓保險(xiǎn)保戶的重要性
2.主顧的條件
二. 保戶開拓的方法
1. 開拓保戶的一般方法
2. 瞄準(zhǔn)保戶市場
3. 區(qū)分不同的保戶群
4. 不間斷的電話聯(lián)系
三. 保戶開拓的技巧
1. 尋緣找故
2. 陌生拜訪
3. 連鎖介紹
4. 借用影響力
5, 善用“獵犬”
6. 其他的技巧
四, 怎樣利用信函開拓主顧
1. 推銷信函與業(yè)務(wù)信函的區(qū)別
2, 賦予信函獨(dú)特的吸引力
3. 信函開拓的技巧
4. 利用信函開拓保戶的注意事項(xiàng)
5.各類信函范例參考
五. 開拓高額保單保戶方法綜合介紹
1. 哪些是我們要開拓的高額保單保戶
2. 打開高額保單保戶的錢袋
3. 開拓高額保單保戶的技巧
4. 打開高額保單保戶錢袋的實(shí)例
——柴田和子的推銷
第四章新保險(xiǎn)推銷員與保戶
正式接觸前的準(zhǔn)備
一. 新保險(xiǎn)推銷員接觸保戶前的心理準(zhǔn)備
1. 推銷員的積極態(tài)度
2. 正確的保險(xiǎn)推銷理念
3.不得輕視保險(xiǎn)推銷工作
二. 全方位了解準(zhǔn)保戶
1. 接觸前調(diào)查準(zhǔn)保戶
2. 了解準(zhǔn)保戶的“底”
3. 劃分準(zhǔn)保戶的類型
三. 準(zhǔn)保戶信息資料的整理技巧
1. 建立準(zhǔn)保戶卡
2. 建立系統(tǒng)的準(zhǔn)保戶檔案
四. 準(zhǔn)備好你的推銷工具
I. 接觸準(zhǔn)保戶應(yīng)準(zhǔn)備的推銷工具
2. 名片是最方便使用的推銷工具
3. 裝好必要的推銷工具
五. 制訂拜訪保戶計(jì)劃
1. 拜訪計(jì)劃的六要素
2. 拜訪計(jì)劃內(nèi)容的擬定方法
3. 慎選訪問的時(shí)間
4. 制定短期拜訪計(jì)劃
5. 制定長期拜訪計(jì)劃
第五章成功接觸準(zhǔn)保戶的技巧
一. 給準(zhǔn)保戶留下良好的第一印象
1. 保險(xiǎn)推銷員須著裝整潔
2. 保險(xiǎn)推銷員舉止要得體
二. 接觸準(zhǔn)保戶時(shí)要善于調(diào)整心理狀態(tài)
1. 克服訪問恐懼
2. 清除陌生拜訪的緊張與膽怯
3. 利用“自我暗示”來調(diào)整自己的心態(tài)
4. 利用“應(yīng)變行為”來調(diào)整自己的情緒
5. 接觸準(zhǔn)保戶時(shí)要消除自卑的心理
6. 接觸準(zhǔn)保戶要有執(zhí)著的意志
三. 與準(zhǔn)保戶面談的技巧
1. 令準(zhǔn)保戶松弛
2. 收集準(zhǔn)保戶資料
3. 令準(zhǔn)保戶思考
4. 提出解決辦法
四. 揣摩準(zhǔn)保戶的心理狀態(tài)
1. 揣摩準(zhǔn)保戶是否歡迎
2. 透視準(zhǔn)保戶內(nèi)心是否有誠意
3. 揣摩準(zhǔn)保戶內(nèi)心對壽險(xiǎn)的態(tài)度
五. 排除準(zhǔn)保戶不利于推銷的行為
1. 接納準(zhǔn)保戶的意見
2. 包容準(zhǔn)保戶的過錯(cuò)
3. 委婉回絕準(zhǔn)保戶的無理要求
4. 主動激勵準(zhǔn)保戶
六. 贏得準(zhǔn)保戶的兩把利劍——微笑與贊美
1. 微笑是贏得準(zhǔn)保戶的最好語言
2. 贊美是推銷員成功推銷的前提條件
七. 了解準(zhǔn)保戶最重視的需求
1. 摸清準(zhǔn)保戶需要的保險(xiǎn)
2. 發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)保戶最重視的需求的方法
八. 開拓女性市場的技巧
1. 了解女性準(zhǔn)保戶是開拓女性市場的前提條件
2. 開拓女性市場時(shí)應(yīng)注意的問題
3.應(yīng)付女性準(zhǔn)保戶的方法
第六章怎樣促使保險(xiǎn)推銷成功
一. 促成的原則及要領(lǐng)
1, 促成的原則
2. 促成的要領(lǐng)
二. 促成時(shí)要正確判斷保戶的購買點(diǎn)
1. 保戶的眼神有所變化
2. 保戶的行為態(tài)度有所改變時(shí)
3. 保戶不斷提問題
三. 良好的保險(xiǎn)產(chǎn)品說明是促成成功的關(guān)鍵
1. 說明保險(xiǎn)產(chǎn)品要生動形象
2. 把握好語速
3. 重復(fù)優(yōu)點(diǎn)
4. 有憑有據(jù)
5. 權(quán)衡利弊
四. 促成工作對保險(xiǎn)推銷員的三大要求
1.端正的心態(tài)
2.堅(jiān)定的信念
3. 熱忱的態(tài)度
五. 促成時(shí)正確啟發(fā)保戶的方法
1. 打通買主的思想障礙
2. 提出可信性的建議
3. 使用熱切的語調(diào)
4. 換新詞重提舊建議
5. 利用人的期盼心理
6. 促使保戶自發(fā)做決定
7. 用行動啟發(fā)
8. 直接啟發(fā)和間接啟發(fā)
9. 正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
10. “軟”與“硬”的雙重啟發(fā)
六. 促成的方法
1. 假設(shè)成交法
2. 激將法
3. 二擇一法
4, 誘導(dǎo)法
5. 行為促成法
6. 舉例法
7. 其他促成方法
七. 促成的技巧
1. 順其自然
2. 利用情感
3. 利用保戶的從眾心理
4. 趁熱打鐵
5. 重復(fù)激發(fā)保戶的購買動機(jī)
6. 一次促成技巧
7. 多次促成的技巧
八. 促成時(shí)的注意事項(xiàng)
1. 合適的位置
2. 事先準(zhǔn)備好投保書和收據(jù)
3. 讓保戶有參與感
4. 制造一對一的促成環(huán)境
5. 促成失敗時(shí), 努力創(chuàng)造復(fù)訪機(jī)會
6. 請對方介紹新的保戶
7. 祝賀對方
九. 怎樣避免保戶反悔
1. 絕對不可慌張
2.不講多余的話
3. 不要過于表露喜悅神色
4. 不可爭辯求勝也不可退讓
5. 及時(shí)告退
十. 促成過程的禁忌
1. 制造問題
2. 急躁或面露不悅之色
3. 未能確知對方的預(yù)算
4. 促成時(shí)機(jī)不當(dāng)
5. 削價(jià)
6. 沒有確定保戶的能力
第七章新保險(xiǎn)推銷員怎樣做好售后服務(wù)
一. 售后服務(wù)的重要性
1. 售后服務(wù)的核心——理賠
2. 售后服務(wù)的其他意義
3. 公司及推銷員與售后服務(wù)的直接利益關(guān)系
4. 總結(jié)：應(yīng)當(dāng)做好售后服務(wù)的26個(gè)理由
二. 售后服務(wù)的原則及其功能
1. 售后服務(wù)的原則
2. 售后服務(wù)的功能
三. 售后服務(wù)的方法
1. 理賠的服務(wù)方法
2. 收續(xù)保費(fèi)的服務(wù)方法
3.接受咨詢
4. 保單和其他物件的遞送服務(wù)
5. 對體檢. 拒保. 加費(fèi)的保戶的服務(wù)
6. 其他售后服務(wù)
四. 售后服務(wù)的技巧
1. 預(yù)防保戶失望
2. 與保戶保持聯(lián)絡(luò)
3. 做一個(gè)商譽(yù)使者
4. 服務(wù)要獨(dú)特
第八章怎樣和保戶簽訂保險(xiǎn)合同
一. 了解保險(xiǎn)合同
1. 保險(xiǎn)合同及其特征
2. 保險(xiǎn)合同的憑證及基本條款
3. 保險(xiǎn)合同的法律關(guān)系
二. 保險(xiǎn)合同的訂立. 履行. 變更和終止
1. 保險(xiǎn)合同的訂立
2. 保險(xiǎn)合同的履行
3. 保險(xiǎn)合同的更動
4. 保險(xiǎn)合同的終止
三. 保險(xiǎn)合同的解釋原則和爭議處理
1. 保險(xiǎn)合同的解釋原則
2. 保險(xiǎn)合同的爭議處理
第九章新推銷員的推銷禁忌
一. 憤怒的情緒
1. 主觀憤怒
2. 客觀憤怒
3. 人際憤怒
二. 強(qiáng)迫推銷
三. 利用謊言
四. 保險(xiǎn)推銷員的其他禁忌
1. 推銷員的工作不規(guī)范
2. 推銷員不重視接觸準(zhǔn)保戶
3, 推銷員害怕被準(zhǔn)保戶拒絕
4, 推銷員把握不好簽單的時(shí)機(jī)
5. 推銷員相互搶單
6. 推銷員不熟悉自己推銷的險(xiǎn)種, 胡亂解釋
7.推銷員自己為自己設(shè)置陷阱
8.推銷員生搬硬套