組織間營(yíng)銷

目錄
第一章　組織間營(yíng)銷概論
　　1.1　組織購(gòu)買品的界定及其分類
1.2　組織購(gòu)買者的分類及其特點(diǎn)
1.3　組織購(gòu)買品與最終消費(fèi)品
1.4　組織間營(yíng)銷與消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷
案例討論：新思源科技有限公司
第二章　組織購(gòu)買行為
2.1　組織購(gòu)買決策過程與組織購(gòu)買類型
2.2　營(yíng)銷策略在各類組織購(gòu)買類型中的運(yùn)用
2.3　采購(gòu)中心
2.4　影響組織購(gòu)買行為的因素分析
案例討論：鵬展環(huán)?？萍加邢薰?br />第三章　組織間營(yíng)銷的關(guān)系戰(zhàn)略
3.1　關(guān)系營(yíng)銷理念
3.2　關(guān)系管理
3.3　戰(zhàn)略聯(lián)盟
案例討論：華東汽車飾件廠
第四章　組織市場(chǎng)細(xì)分
4.1　組織市場(chǎng)細(xì)分概述
4.2　組織市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)和程序
4.3　目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
案例討論：順通管道公司
第五章　組織需求分析
5.1組織市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)
5.2　組織市場(chǎng)調(diào)研
5.3　組織市場(chǎng)潛力和銷售潛力分析
　5.4　銷售預(yù)測(cè)
案例討論：迅達(dá)包裝設(shè)備廠
第六章　組織市場(chǎng)的產(chǎn)品管理和新產(chǎn)品開發(fā)
6.1　組織購(gòu)買品的基石——核心競(jìng)爭(zhēng)力
6.2　產(chǎn)品質(zhì)量
6.3　組織購(gòu)買品產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定
6.4　高科技產(chǎn)業(yè)中的產(chǎn)品管理
6.5　新產(chǎn)品開發(fā)
案例討論：BOC公司的血壓監(jiān)測(cè)儀
第七章　組織市場(chǎng)的服務(wù)管理
7.1　組織顧客服務(wù)概述
7.2　服務(wù)質(zhì)量
7.3　組織顧客服務(wù)營(yíng)銷
7.4　新服務(wù)開發(fā)
7.5　組織顧客服務(wù)的全球化
案例討論：精準(zhǔn)檢測(cè)公司
第八章　組織市場(chǎng)的渠道與物流管理
8.1　組織購(gòu)買品的分銷渠道
8.2　組織市場(chǎng)分銷渠道的組成
8.3　渠道設(shè)計(jì)
8.4　渠道管理
8.5　組織購(gòu)買品的國(guó)際營(yíng)銷渠道
8.6　物流管理
案例討論：東南醫(yī)藥（集團(tuán)）公司的銷售系統(tǒng)
第九章
9.1　組織購(gòu)買品定價(jià)策略概述
9.2　影響組織購(gòu)買品定價(jià)的因素
9.3　組織購(gòu)買品基本定價(jià)策略
9.4　產(chǎn)品定價(jià)技術(shù)
案例討論：古丁醫(yī)療器械有限公司
第十章　組織市場(chǎng)的溝通策略（一）－－廣告與銷售促銷
10.1　廣告在組織間營(yíng)銷中的地位
10.2　制定組織購(gòu)買品的廣告戰(zhàn)略
10.3　商業(yè)展覽會(huì)的策略管理
案例討論：卡羅克斯機(jī)器（中國(guó)）公司
第十一章　組織市場(chǎng)的溝通策略（二）－－人員推銷
11.1　人員推銷概述
11.2　銷售隊(duì)伍的管理
11.3　組織購(gòu)買品銷售管理模型
案例討論：華新軟件公司的按地區(qū)配置的顧客經(jīng)理方案
參考文獻(xiàn)