銷售管理

定　價：￥30.00

作　者：	張平淡編著
出版社：	企業(yè)管理出版社
叢編項：	派力營銷思想庫
標　簽：	銷售

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ISBN：	9787800016288	出版時間：	2002-11-01	包裝：	精裝
開本：	21cm	頁數(shù)：	393	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　銷售管理力求通過科學的運作謀求最佳經(jīng)濟效益，實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略和目標，而銷售組織是支撐企業(yè)目標實現(xiàn)的保障；銷售人員是銷售活動中最具創(chuàng)新性的因素，是銷售活動的執(zhí)行者；銷售業(yè)務(wù)是企業(yè)經(jīng)營策略在銷售活動中的具體體現(xiàn)，是銷售部六實現(xiàn)企業(yè)目標的具體活動；而渠道及客戶作為企業(yè)的合作伙伴，幫助企業(yè)實現(xiàn)向消費者提供滿意的解決方案；當然，在信息成為戰(zhàn)略性資源之后，所有的銷售管理活動都會產(chǎn)生海量信息，都需要信息來支撐決策，都需要信息來溝通，因此，本書從銷售組織管理、銷售人員管理、銷售業(yè)務(wù)管理、渠道及客戶管理和銷售信息管理五個方面入手，向致力于成功的銷售經(jīng)理剖析科學的銷售管理、實務(wù)的銷售管理。

作者簡介

暫缺《銷售管理》作者簡介

圖書目錄

圖書目錄：
出版發(fā)行：企業(yè)管理出版社
目錄
序號內(nèi)容
第1章銷售與銷售管理
第1節(jié) 銷售的歷史、現(xiàn)實與未來
第2節(jié) 銷售過程
第3節(jié) 人員推銷、銷售管理與營銷管理
第2章銷售組織建設(shè)
第1節(jié) 銷售組織設(shè)計
第2節(jié) 銷售組織模式
第3節(jié) 銷售組織的發(fā)展
第4節(jié) 銷售部與市場部的關(guān)系
第3章銷售組織功能
第1節(jié) 銷售部門的職能
第2節(jié) 銷售經(jīng)理的職能
第3節(jié) 銷售人員的職能
第4節(jié) 大客戶管理及大客戶經(jīng)理的職責
第4章銷售隊伍建設(shè)與發(fā)展
第1節(jié) 銷售人員的招募
第2節(jié) 銷售人員的甄選
第3節(jié) 銷售人員的培訓(xùn)
第4節(jié) 銷售人員的發(fā)展
第5節(jié) 銷售會議
第5章銷售人員的激勵與薪酬管理
第1節(jié) 銷售人員的激勵
第2節(jié) 銷售隊伍的老化與防治
第3節(jié) 銷售人員的薪酬規(guī)劃
第4節(jié) 銷售人員的薪酬制度范例
第6章銷售人員的日常管理
第1節(jié) 正確引導(dǎo)銷售人員
第2節(jié) 與銷售人員的關(guān)系處理
第3節(jié) 時間和區(qū)域管理
第7章銷售計劃管理
第1節(jié) 銷售策略與銷售目標
第2節(jié) 銷售預(yù)測
第3節(jié) 銷售配額
第4節(jié) 銷售預(yù)算
第8章渠道策略及渠道建設(shè)
第1節(jié) 渠道概述
第2節(jié) 渠道策略
第3節(jié) 渠道設(shè)計
第4節(jié) 渠道發(fā)展現(xiàn)狀
第5節(jié) 渠道客戶的評估選擇
第9章渠道客戶的管理
第1節(jié) 渠道管理的內(nèi)容
第2節(jié) 渠道客戶管理實踐
第3節(jié) 渠道客戶分類
第4節(jié) 渠道沖突管理和沖貨管理
第5節(jié) 渠道客戶的檔案管理和庫存管理
第6節(jié) 渠道客戶的評估與改進
第10章銷售分析與評估
第1節(jié) 銷售分析與評估概述
第2節(jié) 銷售分析方法
第3節(jié) 銷售業(yè)績評估
第4節(jié) 銷售人員評估
第11章銷售信息管理
第1節(jié) 銷售信息管理概述
第2節(jié) 銷售信息管理系統(tǒng)
第3節(jié) 銷售信息的管理
參考文獻
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